Pemikiran stereotip kita dapat digunakan untuk melawan kita
Di dunia modern, tidak mungkin untuk memikirkan perincian setiap keputusan, dan kami menggunakan label psikologis, stereotip, dan mereka secara teratur melayani kami.
Perilaku hewan mungkin tampak sangat sederhana bagi kita.
Contoh: Terkadang kalkun induk menolak atau bahkan menyerang kalkun muda jika anak ayam tidak mengeluarkan suara khas. Dan musang boneka, musuh bebuyutan kalkun yang membuat suara-suara ini, induk ayam akan mengambil ceweknya sendiri. Suara adalah jalan pintas yang memungkinkan induk ayam untuk dengan cepat mengidentifikasi anak-anaknya.
Pengiklan, penjual, dan penipu (profesional kelenturan) dapat menipu kita untuk menerapkan stereotip kita terhadap kepentingan kita sendiri; tunduk pada kebutuhan Anda, untuk kepentingan Anda. Stereotip yang populer adalah "harga berarti kualitas": orang biasanya berpikir bahwa produk mahal berkualitas lebih tinggi. Seringkali stereotip ini benar, tetapi penjual dapat menggunakannya untuk melawan kita.
Contoh. Toko suvenir menjual permata yang tidak populer dengan menaikkan, bukan menurunkan, harganya.
Penting untuk mempertahankan diri dari manipulator, memaksakan stereotip yang salah.
Orang-orang memiliki kebutuhan mendesak untuk saling menukar
Aturan "pertukaran timbal balik" - kami merasakan kewajiban untuk merespons orang lain dengan hal yang sama seperti yang mereka berikan kepada kami. Tren ini adalah fondasi masyarakat mana pun. Dia mengizinkan leluhur kita untuk berbagi sumber daya berdasarkan bantuan timbal balik. Kami merasakan tekanan psikologis, tidak menanggapi permintaan seseorang.
Sebagai masyarakat, kami membenci orang-orang yang tidak membalas. Kami menyebut mereka pengemis atau orang yang tidak tahu berterima kasih dan takut berada di tempat mereka. Eksperimen telah menunjukkan: orang-orang begitu bersemangat untuk menyingkirkan beban utang sehingga mereka akan memberi kembali lebih banyak daripada yang mereka terima.
Contoh. Peneliti membeli subjek murah Coca-Cola, menunjukkan kepada mereka kesopanan yang tidak diminta. Kemudian dia meminta mereka untuk membeli tiket lotre darinya. Sebagian besar subjek membalas, membeli tiket seharga 50 sen. Ketika peneliti tidak membeli Coca-Cola, jumlah tiket yang dibeli berkurang separuhnya. Dia membuat orang merasakan kewajiban dengan membelikan mereka Coca-Cola, dan menunjuk untuk mereka metode pertukaran mutual sendiri.
Anggota masyarakat Krishna berhasil menggunakan taktik ini ketika mereka memberikan bunga kepada orang yang lewat di jalan. Bahkan kesal dengan ini, orang sering menyumbang untuk memenuhi kebutuhan mereka untuk membalas bunga.
Anda tidak dapat menolak semua sapa untuk menolak upaya untuk menggunakan aturan pertukaran timbal balik. Alih-alih, identifikasi dasar dasar kalimat: apakah itu murni kesopanan atau taktik manipulasi ofensif. Dan baru kemudian membalas sesuai.
Kegagalan lalu mundur adalah taktik berbahaya yang mengarah pada konsesi bersama dan operasi prinsip kontras
Kami merasa berkewajiban untuk menanggapi konsesi dalam negosiasi.
Contoh. Seorang pengintai pertama-tama meminta Anda untuk membeli tiket lotere seharga lima dolar, tetapi kemudian mundur dan meminta untuk membeli hanya sebatang coklat dengan satu dolar. Kemungkinan besar, Anda akan membeli cokelat untuk merespons “konsesi” kepanduan, bahkan jika Anda tidak membutuhkan cokelat. Pramuka telah mengadopsi strategi yang disebut "penolakan-lalu-mundur" - alat yang ampuh untuk mencapai konsesi bersama.
Prinsip kontras: dua benda disajikan kepada kita satu per satu, perbedaan antara yang kedua dan yang pertama ditingkatkan (batang cokelat tampaknya sangat murah setelah tiket lotere).
Contoh. Strategi pengabaian-lalu-mundur menyebabkan runtuhnya pemerintahan presidensial. Pada tahun 1972, pemilihan kembali Presiden Richard Nixon tampaknya tak terhindarkan, tetapi J. Gordon Liddy berhasil meyakinkan Komite Pemilihan Presiden untuk memberinya $ 250.000 untuk merampok kantor Komite Partai Demokratik Nasional. Pertama, ia mengusulkan skema satu juta dolar yang melibatkan penculikan, pencurian, dan "gadis-gadis kelas satu." Setelah itu, skema $ 250.000, yang termasuk hanya pencurian, sudah tampak tidak terlalu buruk. Skandal yang muncul setelah penangkapan para perampok memaksa Nixon untuk mengundurkan diri.
Ketika peluang terbatas, kami semakin membutuhkannya
Kekurangan: Peluang terlihat lebih berharga jika ketersediaannya terbatas. Hal ini disebabkan oleh kenyataan bahwa orang benci kehilangan peluang. Ini dikenal oleh pengiklan.
Studi tersebut menunjukkan bahwa ketika subjek belajar tentang waktu yang terbatas untuk menjual daging, mereka membeli tiga kali lebih banyak daripada jika tidak ada batasan waktu. Efek ini meningkat ketika orang diberitahu bahwa hanya sedikit yang tahu tentang penjualan. Pesan itu membuat pembeli membeli daging enam kali lebih banyak, tidak seperti pelanggan yang tidak tahu tentang tindakan!
Kondisi terpapar kekurangan:
- Kami menginginkan sesuatu yang lebih jika ketersediaan ini telah berkurang secara signifikan baru-baru ini. Revolusi terjadi ketika kondisi kehidupan memburuk dengan tajam, dan tidak ketika mereka secara stabil miskin. Kemunduran yang tiba-tiba meningkatkan keinginan orang untuk sesuatu yang lebih baik.
- Kompetisi. Di lelang, dalam hubungan, atau dalam transaksi real estat, gagasan kehilangan sesuatu atau kehilangan lawan mengubah kita dari orang yang ragu-ragu menjadi orang yang terlalu bersemangat. Agen real estat mengingatkan kita bahwa beberapa pelamar lain juga tertarik pada rumah / apartemen yang sedang diperiksa, apakah ini benar atau tidak.
Pikirkan apakah Anda menginginkan produk ini karena kegunaannya (karena rasanya atau fungsinya) atau hanya karena keinginan yang tidak masuk akal untuk memilikinya.
Barang dan informasi yang dilarang dianggap lebih diterima.
Orang menginginkan apa yang tidak bisa mereka dapatkan. Ketika Dade County di Florida menyatakan bahwa menambahkan fosfat ke deterjen cucian adalah ilegal, penduduk tidak hanya mulai menyelundupkan dan menimbun produk, tetapi mereka mulai menganggap deterjen berbasis fosfat lebih baik daripada sebelumnya. Orang tua mengamati perilaku memberontak seperti itu pada anak-anak mereka: mainan apa pun akan menjadi jauh lebih menarik jika anak dilarang keras untuk bermain dengannya.
Sensor - Informasi yang dilarang dianggap lebih berharga daripada yang tersedia secara bebas. Penelitian telah menunjukkan: ketika mahasiswa diberitahu tentang larangan pada laporan "Melawan asrama bersama," mereka menjadi lebih simpatik kepadanya tanpa mendengar sepatah kata pun!
Di ruang sidang: anggota juri dapat dipengaruhi oleh informasi yang "dilarang". Ketika mereka tahu bahwa perusahaan asuransi akan membayar tagihan, mereka memberi ganti rugi besar kepada penggugat. Dan mereka memberikan kerugian yang lebih tinggi jika hakim secara langsung mengatakan kepada mereka untuk mengabaikan fakta bahwa terdakwa memiliki asuransi. Informasi yang "dilarang" tampaknya lebih bermakna bagi mereka dan membuat mereka bereaksi terlalu keras.
Kita terpaku pada konsistensi dalam kata-kata dan perbuatan kita
Keinginan untuk menjawab kata-kata Anda bahkan melampaui kekhawatiran akan keselamatan pribadi. Ketika orang-orang di pantai menyaksikan pencurian radio secara bertahap dari handuk terdekat, hanya 20% wisatawan yang bereaksi. Tetapi jika pemilik handuk meminta orang untuk merawat barang-barangnya, 95% dari mereka menjadi pejuang sejati, mulai mengejar pencuri dan dengan paksa mengambil radio darinya.
Begitu kita menjanjikan sesuatu dalam kata-kata atau tindakan, kita ingin konsisten. Komitmen yang diterima secara publik adalah kekuatan pendorong yang paling kuat.
Contoh. Juri di pengadilan tidak akan berubah pikiran setelah mereka secara terbuka menyatakannya.
Kami akan mengubah citra diri kami sendiri agar sesuai dengan tindakan kami sebelumnya.
Contoh. Setelah perang di Korea, petugas interogasi Tiongkok memaksa tawanan perang Amerika untuk bekerja sama, meminta mereka untuk konsesi kecil: menulis dan menandatangani pernyataan tidak berbahaya seperti "Amerika tidak sempurna." Ketika pernyataan ini dibacakan di kamp penjara, narapidana sebangsa menyebut mereka "kolaborator." Para tahanan juga mulai menganggap diri mereka kolaborator, menjadi lebih bermanfaat bagi orang Cina. Mereka menyesuaikan citra diri mereka sendiri agar sesuai dengan perbuatan mereka. Komitmen tertulis adalah elemen penting dalam proses ini: ada sesuatu yang pasti kuat dalam kata-kata tertulis dan ditandatangani.
Metode door-to-door memiliki keunggulan - bahkan kewajiban kecil memengaruhi citra diri kita sendiri. Ini sangat populer di kalangan penjual yang membuat kesepakatan besar yang memaksa pelanggan untuk membuat komitmen kecil yang mengubah citra mereka.
Pilihan untuk memperjuangkan sesuatu membentuk perubahan internal
Ketika seorang anggota baru diterima ke dalam kelompok, upacara inisiasi biasanya dikaitkan dengan rasa sakit dan penghinaan. Upaya untuk menekan praktik kejam seperti itu selalu menemui perlawanan keras kepala. Kelompok-kelompok ini tahu bahwa jika orang lulus ujian untuk mencapai sesuatu, mereka lebih menghargainya. Upaya yang diperlukan membuat para peserta menganggap serius kelompok itu.
Kelompok-kelompok seperti persaudaraan perguruan tinggi menolak upaya untuk mengubah inisiasi mereka menjadi suatu bentuk pelayanan masyarakat. Mereka ingin para kandidat membuat pilihan internal untuk berpartisipasi dalam upacara inisiasi yang memalukan. Ini tidak memberi mereka kesempatan untuk menggunakan alasan "itu untuk kebaikan masyarakat", yang memungkinkan membenarkan perilaku mereka secara eksternal. Pilihan internal semacam itu lebih mungkin menghasilkan perubahan internal yang tak terhapuskan daripada pilihan karena tekanan eksternal.
Para profesional kepatuhan membawa perubahan internal pada kami dengan trik menurunkan harga.
Contoh. Dealer mobil dapat menawarkan mobil murah sehingga kami segera memutuskan untuk membelinya. Dealer tahu betul bahwa selama test drive, kami sendiri akan menemukan beberapa alasan lain untuk membeli mobil, misalnya, "jarak tempuh yang baik", "warna yang bagus"
Ketika ragu, kita membutuhkan bukti sosial
Prinsip pembuktian sosial - kita sering memutuskan apa yang harus dilakukan, melihat apa yang dilakukan orang lain. Ini digunakan untuk memanipulasi kita.
Contoh. Acara televisi menggunakan tawa di luar layar untuk membuat lelucon tampak lebih lucu. Gereja sudah menyiapkan kotak pengumpulan uang dengan beberapa uang kertas di bagian bawah untuk memberi kesan bahwa setiap orang memberikan sumbangan.
Bukti sosial sangat kuat ketika ketidakpastian memerintah.
Contoh. Seorang wanita muda bernama Kitty Genovese ditikam sampai mati di dekat rumahnya di New York pada tahun 1964. Saat yang mengejutkan adalah bahwa serangan itu berlangsung lebih dari setengah jam, 38 orang mengawasinya, mendengarkan teriakan, tetapi tidak ada yang turun tangan dan bahkan tidak mau memanggil polisi.
Tidak adanya saksi ini disebabkan oleh dua faktor:
- Dengan partisipasi banyak orang, rasa tanggung jawab pribadi setiap orang berkurang.
- Lingkungan perkotaan mengandung banyak ketidakpastian: banyak hal yang tidak diketahui dan orang asing. Ketika orang tidak yakin, mereka melihat apa yang dilakukan orang lain.
Dalam kasus Genovese, orang-orang mencoba mengintip ke luar jendela, yang menjelaskan kepada orang lain bahwa tidak bertindak adalah perilaku yang benar.
Terperangkap dalam keadaan darurat di tengah-tengah kerumunan, perlu untuk memilih satu orang dan mengirim permintaan bantuan yang jelas secara spesifik kepadanya. Dengan demikian, orang yang Anda pilih tidak akan merasa perlu mencari bimbingan dari orang lain dan akan membantu.
Mengamati orang-orang seperti kita dapat memengaruhi keputusan kita.
Kita sering meniru orang lain dalam preferensi kita. Ini ditingkatkan ketika subjek pengamatan seperti kita. Remaja sangat bergantung pada pendapat rekan-rekan mereka dalam memilih pakaian. Pemasar sering menggunakan iklan dengan jajak pendapat "orang biasa di jalan" yang menyetujui produk. Kita cenderung berpikir bahwa orang-orang ini mirip dengan diri kita sendiri, dan persetujuan mereka merupakan indikator kualitas produk yang baik.
Kecenderungan untuk meniru orang lain juga dapat menyebabkan statistik suram: setelah bunuh diri dipublikasikan secara luas di media, jumlah orang yang meninggal dalam kecelakaan meningkat secara dramatis selama minggu depan. Setelah membaca kisah bunuh diri, beberapa orang bertekad untuk meniru korban. Karena beberapa alasan, beberapa orang memutuskan untuk memberikan kematian mereka karakter acak, atau memutuskan untuk melakukannya saat mengendarai mobil, di pesawat terbang. Ada peningkatan kecelakaan yang tidak dapat dijelaskan. Ini bukan orang-orang yang ingin bunuh diri: penelitian telah menunjukkan bahwa setiap kisah bunuh diri dari halaman depan sebuah surat kabar benar-benar membunuh 58 orang yang seharusnya hidup.
Ini adalah efek Werther, dinamai sesuai novel Goethe, yang pada abad ke-18 menyebabkan gelombang bunuh diri di seluruh Eropa, yang meniru protagonis. Efeknya ditingkatkan jika orang yang bunuh diri telah dipublikasikan mirip dengan pembaca artikel. Ketika orang-orang muda membaca tentang bunuh diri remaja lain, mereka mulai membuang mobil dari jembatan dan menabrak pagar. Dan orang tua bereaksi terhadap berita bunuh diri dari orang tua lainnya.
Kami lebih bersedia untuk memenuhi persyaratan dari orang-orang yang kami sukai, dan beberapa orang merasa mudah untuk menikmati.
Kami lebih setia kepada orang yang kami sukai. Profesional kepatuhan tahu apa yang menyebabkan kita mencintai seseorang:
- Daya tarik fisik. Kita cenderung menganggap orang yang menyenangkan kita pintar, baik, dan jujur. Kami juga cenderung memilih kandidat yang lebih menarik dalam pemilihan politik.
- Sanjungan. Kami menyukai orang yang terhubung dengan kami, setidaknya secara tidak langsung. Penjual sering memuji kami dan menunjukkan semacam hubungan dengan kami: "Sungguh dasi yang indah, biru juga warna favorit saya."
- Interaksi untuk tujuan umum apa pun. Metode interogasi "polisi yang baik / jahat" menggunakan faktor ini: setelah tersangka secara verbal melecehkan "polisi jahat", pemahaman tentang "polisi yang baik" melindungi tersangka seperti teman dan orang dekat, yang berkontribusi pada pengakuan.
- Daya tarik hal-halbahwa kita bergaul dengan orang-orang. Ramalan cuaca dikaitkan dengan cuaca buruk. Untuk prediksi cuaca buruk yang akurat, ia bisa diancam dengan pembunuhan. Jika kita mendengar sesuatu selama makan malam yang lezat, kita cenderung mengaitkan masalah ini dengan emosi positif dari hidangan.
Tanyakan kepada diri sendiri: apakah Anda benar-benar jatuh cinta dengan orang ini atau apakah itu terjadi secara tak terduga dan tiba-tiba, dalam waktu singkat. Jangan menyerah pada manipulasi.
Orang dengan mudah mematuhi kekuasaan dan simbol-simbolnya
Sejak lahir, kita dilatih untuk mematuhi otoritas. Kami melakukan ini tanpa berpikir. Stanley Milgram menemukan bahwa para aktivis dapat menempatkan orang lain dalam bahaya besar hanya karena orang yang berwibawa menyuruh mereka melakukannya.
Contoh. Perawat yang merawat telinga pasien menerima instruksi tertulis dari dokter: "Tempatkan obat di telinga" (tempat di telinga R) dan mulai meneteskan obat ke dalam anus pasien.Perawat memahami R telinga (R [dari Kanan] - kanan, telinga - telinga) sebagai Belakang (punggung kasar). Baik dia maupun pasiennya bertanya-tanya bagaimana ini bisa membantu telinganya.
Kekuasaan membatalkan pemikiran independen.
Jika tidak ada bukti yang dapat diandalkan dari otoritas orang lain, kami menggunakan simbol sederhana untuk mengevaluasinya. Judul adalah alat yang sangat kuat. Berhadapan dengan seseorang yang terlihat seperti profesor, kita secara otomatis menjadi lebih hormat, membagikan pendapatnya dan bahkan cenderung melihatnya secara fisik lebih tinggi!
Pakaian dan atribut adalah simbol kekuatan yang kuat.
Contoh. Dalam percobaan Milgram, seorang tokoh berwibawa memiliki jas putih dan map dengan klip yang meyakinkan peserta untuk menyiksa rakyatnya. Penipu, jika perlu, mengenakan seragam, jas, dan bahkan jubah pendeta mereka.
Menghadapi orang yang berwibawa, tanyakan pada diri sendiri pertanyaan:
- Apakah orang ini benar-benar otoritas atau dia hanya menyamar sebagai dia?
- Bagaimana dia bisa jujur dalam situasi ini? Apakah dia peduli dengan kepentingannya sendiri?
Hal yang paling penting
Apakah kita semudah memanipulasi seperti binatang?
- Pemikiran stereotip kita dapat digunakan untuk melawan kita.
- Mekanisme apa di dalam diri kita yang dapat dengan mudah dimanipulasi?
- Orang-orang sangat membutuhkan pertukaran timbal balik.
- Kegagalan lalu mundur adalah taktik berbahaya yang mengarah pada konsesi bersama dan operasi prinsip kontras.
- Ketika peluang terbatas, kami semakin membutuhkannya.
- Barang dan informasi yang dilarang dianggap lebih diterima.
- Kita terpaku pada konsistensi dalam kata-kata dan perbuatan kita.
- Pilihan untuk memperjuangkan sesuatu membentuk perubahan internal.
- Ketika ragu, kita membutuhkan bukti sosial.
Orang seperti apa yang cenderung kita taati?
- Mengamati orang-orang seperti kita dapat membuat perbedaan besar dalam keputusan kita.
- Kami lebih bersedia untuk memenuhi persyaratan dari orang-orang yang kita sukai, dan beberapa orang dengan mudah menyukai kita.
- Orang-orang dengan mudah mematuhi tidak hanya kekuatan, tetapi juga simbol-simbolnya.