Segmentasi pasar
Tentukan ceruk pasar mana yang paling menjanjikan untuk ide atau teknologi Anda. Pastikan pelanggan benar-benar membeli produk Anda dan pangsa pasar tumbuh.
- Pertimbangkan semua opsi untuk menggunakan produk atau layanan.
- Identifikasi pasar dan aplikasi spesifik untuk produk Anda.
- Cari tahu kesulitan pelanggan potensial, dan pertimbangkan apakah Anda benar-benar dapat meringankan mereka.
- Berpikir sangat luas.
Hasil akhirnya bisa sangat berbeda dari ide aslinya. Habiskan setidaknya beberapa minggu untuk riset pasar awal.
Memilih jembatan
Pilih pasar yang akan menjadi batu loncatan Anda sesuai dengan kriteria berikut:
- Semua konsumen membeli produk yang sama untuk tujuan yang sama.
- Semua konsumen membuat permintaan yang serupa pada produk.
- Dari mulut ke mulut beroperasi di pasar, orang berkonsultasi satu sama lain.
Pasar seperti itu akan mengurangi biaya pemasaran karena skala ekonomi dan "efek viral". Jangan memilih pasar yang besar sebagai pijakan, praktik pertama pada yang kecil.
Fitur Pengguna Akhir
Untuk kelompok pembeli yang berbeda, ada berbagai metode penjualan. Karakteristik target konsumen harus mencakup:
- Jenis kelamin, usia, dan tingkat pendapatan pembeli.
- Ketakutan dan motivasi mereka.
- Teladan mereka.
- Acara TV favorit.
- Tujuan memperoleh produk Anda.
- Harapan dan aspirasi mereka.
- Kesedihan dan kesulitan mereka.
Perhitungan kapasitas total pasar yang terjangkau
Pasar harus memberikan arus kas positif. Pasar yang besar mengancam persaingan yang tinggi, pasar yang kecil tidak akan cukup menarik.
Dua metode untuk mengukur kapasitas pasar yang dapat diakses bersama:
- Analisis hulu - menghitung jumlah pelanggan potensial.
- Analisis top-down - penentuan kapasitas pasar berdasarkan riset pemasaran.
Gabungkan kedua metode untuk mendapatkan estimasi paling akurat.
Kapasitas pasar yang dapat diakses umum harus sekitar $ 20 - $ 100 juta per tahun. Kapasitas lebih dari $ 1 miliar mencurigakan. Kapasitas $ 5 juta atau kurang adalah cukup jika Anda dengan cepat menangkap pasar dan memberikan margin kotor yang tinggi.
Buat potret pelanggan biasa
Potret konsumen target menentukan konsumen mana yang ingin Anda layani dan bagaimana mengubahnya menjadi pengguna produk Anda. Itu mengandung:
- nama, asal, pendidikan;
- tingkat pendapatan;
- tujuan
- kebutuhan;
- masalah sakit;
- sumber informasi yang dia percayai;
- kriteria untuk melakukan pembelian;
- fitur dan preferensi lain.
Dengan potret ini Anda akan mendapatkan gambaran nyata dari target pasar dan belajar untuk memperhitungkan preferensi pelanggan.
Menulis kasus penggunaan produk lengkap
Skenario untuk siklus hidup produk lengkap membantu menganalisis manfaat suatu produk atau layanan dari perspektif konsumen masa depan. Dalam skenario penuh, Anda harus mempertimbangkan:
- Kapan pelanggan merasakan kebutuhan akan produk Anda?
- Bagaimana mereka mengetahui tentang penawaran Anda?
- Bagaimana mereka akan menganalisis manfaat produk?
- Bagaimana mereka akan membeli dan menginstal / mengkonfigurasi produk?
- Bagaimana mereka menggunakan produk?
- Bagaimana mereka akan membayar produk?
- Bagaimana mereka menilai produk?
- Layanan purna jual seperti apa yang mereka butuhkan?
- Bagaimana mereka memutuskan untuk membeli produk lain?
- Apakah mereka akan berbagi pengalaman pembelian dengan teman?
Memahami bagaimana suatu produk cocok dengan "rantai nilai" pelanggan dan apa yang dapat menghambat pengenalan suatu produk ke dalam sirkulasi konsumen akan membantu dengan presentasi visual.
Pengembangan spesifikasi produk generik
Buat brosur promosi dengan gambar visual produk atau layanan Anda. Jelaskan secara rinci manfaat produk. Ini akan memungkinkan semua karyawan untuk mendiskusikan dan meningkatkan produk, berkomunikasi dengan pelanggan potensial dan memperhitungkan manfaat konsumen.
Kuantifikasi Manfaat Konsumen yang Ditawarkan
Hitung bagaimana produk Anda akan menguntungkan pelanggan target Anda. Tentukan bagaimana pelanggan tipikal menggunakan metrik untuk mengukur nilai pelanggan. Manfaat yang Anda tawarkan harus konsisten dengan prioritas pembeli. Pelanggan selalu mengevaluasi kelayakan pembelian dengan membandingkan biaya dan manfaat. Pastikan saldo ini menguntungkan Anda.
Merumuskan proposal Anda sangat sederhana. Fokus pada perbedaan antara sekarang dan masa depan, di mana klien akan menggunakan produk Anda. Perbedaan nilai konsumen ini adalah inti dari manfaat yang Anda tawarkan. Cobalah untuk membuat penawaran Anda sederhana dan mudah.
Identifikasi 10 pelanggan potensial
Identifikasi kebutuhan setidaknya 10 pelanggan potensial. Evaluasi apakah mereka bersedia membayar untuk solusi yang Anda usulkan untuk masalah mereka.
Bicaralah dengan calon pelanggan secara langsung. Beri mereka rencana untuk menggunakan produk, perkenalkan dengan spesifikasi dan manfaatnya. Dengarkan komentar dan saran mereka dan evaluasi tingkat minat mereka.
Selanjutnya, analisis jawaban untuk sejumlah pertanyaan kunci:
- Apakah potret pelanggan tipikal yang dibuat oleh kami dapat diandalkan?
- Apakah mungkin untuk meningkatkan citra pembeli yang khas?
- Apakah target konsumen tertarik pada produk Anda?
- Haruskah Anda mengoreksi kesimpulan sebelumnya tentang situasi pasar?
Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif Utama
Cari tahu apa yang akan memungkinkan Anda untuk memenuhi kebutuhan pelanggan lebih baik daripada pesaing Anda.
Berikut adalah empat cara paling umum untuk memenuhi permintaan pelanggan.
- Efek jaringan. Menarik lebih banyak pengguna untuk mencapai massa kritis. Maka efek jaringan akan mulai berlaku, dan calon pelanggan tidak akan mau menggunakan produk lain.
- Kualitas pelayanan.
- Pengalaman interaksi yang positif. Mengalahkan pesaing Anda dengan memotong biaya serendah mungkin.
- Biaya terendah.
Inti dari keunggulan kompetitif adalah kemampuan untuk menonjol dari pesaing karena beberapa sifat unik.
Kompilasi matriks posisi kompetitif
Secara grafis, posisi kompetitif dapat disajikan dalam bentuk matriks yang akan menunjukkan posisi perusahaan Anda relatif terhadap pesaing utamanya. Menganalisis posisi kompetitif, bandingkan produk Anda tidak hanya dengan penawaran dari perusahaan lain, tetapi juga dengan pilihan konsumen saat ini.
Jika Anda menyelesaikan langkah-langkah sebelumnya dengan benar, maka perusahaan Anda harus berada di sektor kanan atas dari matriks. Jika tidak, tinjau spesifikasi produk.
Definisi DPC pelanggan
DPC - "pusat keputusan". Beberapa orang dapat membuat keputusan pembelian sekaligus. Tentukan dengan jelas peran individu-individu ini dan sesuaikan tawaran Anda dengan preferensi mereka.
Komposisi DPC:
- Bek - mendukung pembelian suatu produk.
- Pengguna akhir.
- Pembeli utama - mengalokasikan dana untuk pembelian produk.
- Agen pengaruh - berfungsi sebagai sumber informasi dan rekomendasi.
- Seseorang dengan hak veto - dapat melarang pembelian.
- Staf departemen.
Kumpulkan semua informasi tentang DPC dan berikan kepada karyawan Anda sehingga mereka memahami mekanisme internal proses keputusan pembelian.
Analisis Proses Penjualan
Analisis bagaimana DPC akan membuat keputusan dan apa yang diperlukan untuk transaksi yang sukses, dan kemudian mengoptimalkan produk berdasarkan informasi ini.
Pelanggan tidak pernah melakukan pembelian, hampir tidak belajar tentang keberadaan suatu produk atau layanan. Membuat keputusan pembelian adalah proses terstruktur. Dengan menentukan durasi proses ini, Anda dapat memprediksi biaya Anda dengan lebih baik untuk menarik pelanggan.
Perkirakan berapa banyak waktu yang dibutuhkan untuk masing-masing langkah ini:
- Bagaimana pelanggan menentukan mereka siap untuk beralih ke produk baru?
- Bagaimana pelanggan mengetahui tentang produk atau layanan Anda?
- Bagaimana pelanggan merasakan daya tarik penawaran Anda?
- Bagaimana mereka akan membeli produk atau layanan Anda?
- Bagaimana mereka akan menginstal / mengkonfigurasi produk setelah pembelian?
- Bagaimana dan kapan mereka akan membayar produk atau layanan Anda?
Semakin baik Anda memahami proses ini, semakin akurat perkiraan arus kas Anda. Saat mengembangkan suatu produk, Anda dapat mempertimbangkan hambatan yang dapat mengganggu keberhasilan penjualan suatu produk atau layanan.
Perhitungan kapasitas pasar yang dapat diakses umum untuk arah baru
Penghitungan kapasitas pasar yang dapat diakses umum untuk arah baru memungkinkan kami menilai potensi pasar tambahan. Pasar dapat dibagi menjadi beberapa kategori:
- Menawarkan produk dan layanan terkait adalah penjualan produk atau aplikasi tambahan kepada pelanggan yang sudah ada.
- Pengembangan pasar terkait - penjualan produk atau layanan dasar yang sama, tetapi dengan karakteristik tambahan.
Setelah menaklukkan pasar referensi, mulai memperluas bisnis Anda dengan menjual produk terkait, menjelajahi pasar terkait, atau menggabungkan kedua opsi.
Pengembangan Model Bisnis
Model bisnis menentukan bagaimana mengubah bagian dari nilai konsumen produk menjadi pendapatan riil. Ketika mengembangkan model bisnis, pertimbangkan preferensi pelanggan, cara untuk menciptakan nilai konsumen dan monetisasi, tindakan pesaing, cara untuk merangsang distributor.
Jenis model bisnis yang paling umum:
- Pembayaran uang muka satu kali untuk suatu produk.
- Metode "biaya plus tunjangan" (klien membayar biaya yang meningkat dengan persentase tunjangan tetap).
- Tarif per jam.
- Berlangganan dengan biaya bulanan atau sewa bulanan.
- Penerbitan lisensi untuk menggunakan kekayaan intelektual.
- Pembayaran hanya untuk barang habis pakai (produk itu sendiri disediakan secara gratis).
- Penjualan produk terkait dengan margin besar.
- Dapatkan penghasilan melalui iklan.
- Penjualan kembali data pengguna ke pihak ketiga.
- Komisi atau biaya perantara dibayarkan pada transaksi.
- Penagihan berdasarkan volume konsumsi.
- Pembentukan tarif dasar murah dengan pembayaran tambahan untuk opsi.
- Biaya keterlambatan tinggi.
- Sistem pembayaran mikro.
- Pembayaran persentase tertentu dari manfaat yang diterima.
- Waralaba (memberikan hak untuk jenis bisnis atau merek tertentu dengan pembayaran bunga atas penjualan).
Ada juga opsi "hybrid" yang menggabungkan elemen-elemen model bisnis yang berbeda.
Memilih Strategi Harga
Inti dari penetapan harga adalah membandingkan “nilai seumur hidup pelanggan” dengan biaya untuk menariknya.
Bagaimana cara menetapkan harga produk Anda?
- Jangan mempertimbangkan biayanya. Harga seharusnya tidak didasarkan pada biaya Anda, tetapi pada nilai pelanggan. Tentukan berapa banyak nilai yang akan diterima perusahaan, dan mana yang akan diberikan kepada pelanggan.
- Tetapkan pedoman harga. Gunakan informasi tentang DPC konsumen dan cobalah untuk tetap dalam batas anggaran yang dapat diterima untuk pelanggan.
- Cari tahu harga produk alternatif, termasuk opsi yang digunakan konsumen sekarang.
- Berbagai jenis pelanggan siap membeli barang dengan harga berbeda. Kembangkan strategi penetapan harga yang berbeda.
- Buat kondisi penetapan harga yang fleksibel untuk pembeli dan trendsetter pertama kali.Jangan memberi mereka produk secara gratis, tetapi tawarkan diskon yang bagus.
- Lebih mudah menurunkan harga daripada menaikkannya. Tetapkan harga lebih tinggi dan tawarkan diskon pembeli pertama, alih-alih pada awalnya menyatakan harga rendah yang tidak realistis.
Perhitungan nilai seumur hidup pelanggan
Nilai seumur hidup dari pelanggan yang tertarik adalah total laba rata-rata yang dibawa oleh setiap pelanggan baru, diskon dengan biaya menarik pelanggan ini. Saat menentukan nilai seumur hidup pelanggan, pertimbangkan:
- Penghasilan tunggal.
- Penghasilan reguler.
- Peluang penghasilan tambahan.
- Margin laba kotor untuk setiap aliran pendapatan.
- Taksiran tingkat retensi pelanggan.
- Perkiraan masa pakai produk dan persentase pembelian berulang.
- Biaya meningkatkan modal untuk perusahaan Anda (suku bunga).
Nilai seumur hidup menunjukkan profitabilitas setiap pelanggan baru. Laba kotor dan tingkat retensi pelanggan, serta kemungkinan pendapatan tambahan karena penjualan produk terkait, akan memiliki dampak besar pada nilai akhir.
Pilihan ideal adalah model bisnis di mana nilai seumur hidup pelanggan adalah 3 kali atau lebih dari biaya untuk menarik pelanggan ini. Dengan rasio yang berbeda, perusahaan akan menghadapi kesulitan yang serius.
Pengembangan Strategi Pemasaran
Perkirakan nilai sebenarnya dari menarik pelanggan menggunakan tiga strategi. Strategi penjualan jangka pendek - masuknya pasar, pembentukan permintaan. Jangka menengah - mengasah strategi Anda, memenuhi pesanan, dan merangsang mulut ke mulut. Jangka panjang - menarik pelanggan baru dan mengelola hubungan dengan mereka.
Jangan lupa:
- Biaya awal untuk staf, mencetak brosur iklan, membuat situs web, berpartisipasi dalam pameran, dll.
- Biaya komparatif untuk siklus penjualan yang panjang dari siklus yang relatif singkat.
- Biaya penjualan dan pemasaran untuk menarik pelanggan potensial.
- Pekerjaan bergeser dalam DPC klien korporat prioritas Anda dan biaya meyakinkan manajer tentang manfaat produk Anda.
Buat bagan penjualan di setiap tahap dan analisis perubahan dalam biaya menarik pelanggan. Pertimbangkan perbedaan-perbedaan ini dalam model keuangan dan perhitungan lainnya.
Menentukan biaya menarik pelanggan
Metode yang paling benar untuk menghitung biaya menarik pelanggan adalah ke bawah. Tentukan jumlah total penjualan dan biaya pemasaran untuk periode tertentu dan bagilah dengan jumlah pelanggan yang tertarik. Untuk perkiraan yang lebih akurat, buat perhitungan terpisah untuk jangka pendek, menengah dan panjang.
Bagaimana cara mengurangi biaya menarik pelanggan?
- Gunakan penjualan langsung. Perhatikan pemasaran telepon dan jejaring sosial.
- Menerapkan otomatisasi seluas mungkin. Promosikan produk Anda dengan situs dengan audiens yang besar.
- Tingkatkan tingkat konversi Anda. Pikirkan tentang cara meningkatkan persentase transaksi.
- Meningkatkan kualitas pelanggan potensial dan mengurangi biaya menarik mereka. Gunakan "pemasaran yang memikat" untuk melibatkan audiens Anda melalui blog dan jejaring sosial.
- Mempercepat promosi calon pelanggan melalui "corong penjualan". Cobalah untuk mempercepat keputusan pembelian Anda.
- Perbaiki model bisnis Anda. Pikirkan skema yang akan membuatnya lebih mudah untuk menarik pelanggan.
- Luncurkan mekanisme dari mulut ke mulut.
- Jangan lupa target pasar. Jangan terganggu oleh pelanggan di pasar lain.
Identifikasi asumsi dasar
Bangun asumsi utama Anda dalam kepentingan. Formulasikan dengan benar dan periksa bagaimana mereka sesuai dengan pengetahuan Anda tentang situasi sebenarnya.
- Ikuti langkah-langkah sebelumnya dan buat daftar semua kesimpulan logis.Tunjukkan pada sumber informasi mana setiap kesimpulan didasarkan. Tandai kesimpulan yang Anda buat berdasarkan intuisi.
- Analisis manfaat konsumen yang Anda usulkan dan pertimbangkan apakah Anda telah mengidentifikasi prioritas pelanggan Anda dengan benar.
- Periksa perhitungan margin kotor Anda.
- Pikirkan daftar 10 pelanggan potensial Anda dan evaluasi seberapa masuk akalnya itu.
Verifikasi empiris dari asumsi dasar
Eksperimen sederhana akan memastikan bahwa asumsi tersebut benar.
1. Berikan spesifikasi dan harga produk kepada pemasok untuk memastikan perkiraan Anda benar.
2. Hubungi "trendsetter" atau "konservatif berpengaruh" dan lihat apa yang akan mereka lakukan:
- Lakukan pembayaran di muka.
- Mereka akan menawarkan deposit.
- Akan menginformasikan tentang niat untuk membuat kesepakatan.
- Setuju dengan pembelian percobaan.
- Mereka akan ingin membeli produk jika perusahaan Anda memenuhi persyaratan tertentu.
3. Pelajari lebih lanjut tentang preferensi konsumen target.
Menentukan spesifikasi produk minimum yang layak
Anda telah menciptakan produk yang layak secara minimal yang menggabungkan semua asumsi Anda. Lepaskan versi percobaan dan yakinlah bahwa klien benar-benar akan membayar untuk produk Anda.
Kriteria produk yang layak.
- Menggunakan produk bermanfaat bagi konsumen.
- Klien membayar produk, tetapi tidak menerimanya sebagai hadiah.
- Produk ini cukup baik untuk memulai proses umpan balik konsumen dan mengembangkan versi lanjutan.
Gunakan umpan balik pelanggan untuk meningkatkan produk uji coba.
Pengujian Produk
Pastikan pelanggan siap untuk memilih produk Anda. Anda tidak perlu ramalan optimis, tetapi angka dan fakta.
Setelah merilis produk uji coba, Anda akan mulai menerima banyak informasi berharga. Gunakan itu untuk meningkatkan produk.
Pengembangan Rencana Pengembangan Produk
Tetapkan karakteristik apa yang akan dimiliki produk Anda saat pertama kali memasuki pasar, dan properti apa yang dibutuhkan untuk mengembangkan pasar lain.
Jaga standar kualitas. Versi produk di masa depan tidak boleh membuat Anda memiliki reputasi buruk sebagai pemasok produk berkualitas rendah.
Lanjutkan ke pengembangan pasar lain ketika perusahaan mencapai pangsa pasar 20%, dan arus kas menjadi positif.
Rencana pengembangan produk akan berubah seiring waktu, Anda sebaiknya tidak mempelajari semua detail dengan cermat. Pasar referensi hanya untuk overclocking, pikirkan ke mana harus pergi selanjutnya.