Konsultan menguntungkan klien Anda
Untuk menjadi pengacara atau dokter, Anda harus mendapatkan izin praktik hukum atau tinggal penuh. Siapa pun dapat menyebut dirinya seorang konsultan. Apa arti kata ini?
Seorang konsultan adalah orang dengan keterampilan dan bakat unik yang membantu kliennya menciptakan komponen efisiensi. Konsultan berguna bagi perusahaan karena keterampilan khusus dan pengetahuan tentang proses yang diperoleh selama studi dan bekerja di bidang khusus. Ini adalah sumber pengalaman Anda, “zona nyaman” profesional Anda tempat Anda paling kompeten.
Contoh. Jika Anda adalah saksi ahli dalam sengketa hukum, maka Anda bertindak sebagai konsultan khusus.
Pengetahuan umum tentang proses ini berlaku untuk hampir semua lingkungan dan berisi serangkaian metode yang sangat efektif.
Contoh. Bain & Company memimpin proyek perencanaan strategis dan, berkat pengalamannya, telah menjadi ahli dalam proses strategis. Perusahaan berusaha untuk mengkhususkan diri dalam bidang ini, karena yang terbaik berpengalaman di dalamnya.
Untuk konsultan, pengetahuan umum tentang proses seringkali lebih berharga karena dapat diterapkan di industri yang berbeda, yang mengimbangi kurangnya pengetahuan khusus.
Promosikan diri Anda
Memulai bisnis tidak mudah. Hal utama adalah untuk menarik perhatian pelanggan potensial. Organisasi menemukan konsultan dalam dua cara: dari mulut ke mulut dan resume yang luar biasa.
Dari mulut ke mulut adalah metode termudah dan paling efektif yang membawa pelanggan langsung kepada Anda. Tetapi rekomendasi dari mereka yang pernah mendengar layanan Anda diperlukan, sehingga prosesnya tidak tergantung pada Anda. Meskipun demikian, rumor bisa sangat efektif. Kadang-kadang rekomendasi datang dari sumber yang sama sekali tidak terduga.
Penting untuk menilai setiap interaksi dengan klien potensial dan mendengarkan hubungan jangka panjang dengannya. Keberhasilan Anda tergantung pada komunikasi dengan pelanggan: Anda selalu dapat meminta pelanggan yang puas untuk meninggalkan umpan balik dan rekomendasi.
Mendukung dari mulut ke mulut dengan hasil yang sebenarnya. Catat keberhasilan Anda untuk mendapatkan reputasi dan menunjukkan pekerjaan Anda.
Publikasi, pidato, wawancara, situs web, dan buletin semuanya menambah popularitas. Mulailah mengumpulkan kekayaan intelektual sedini mungkin untuk mengisi kembali resume Anda dan buktikan keandalan Anda.
Cara terbaik untuk menunjukkan bahwa Anda akan berguna bagi bisnis adalah dengan menunjukkan apa yang telah Anda lakukan untuk orang lain.
Lihatlah seluruh situasi dan jangan biarkan pekerjaan rutin menghalangi kesuksesan
Banyak konsultan menilai pekerjaan mereka berdasarkan jumlah pertemuan yang diadakan atau laporan tertulis. Pada kenyataannya, kualitas turun hanya pada hasilnya.
Konsultasi adalah hasil, bukan tugas. Tidak mengandalkan manfaat spesifik untuk klien, Anda mendapatkan pekerjaan yang sulit dan tidak produktif.
Bangun hubungan seperti itu dengan klien, di mana hanya hasil akhir yang penting, dan bukan metode untuk mencapainya. Tetapi Anda harus menjelaskan bahwa pekerjaan Anda tidak akan dievaluasi sesuai dengan waktu yang dihabiskan untuk proyek tersebut.
Sebelum membuat proposal untuk konsultasi, sepakati tujuan dan evaluasi hasil. Ini akan membutuhkan kolaborasi. Konsultan terbaik bekerja sama dengan klien mereka: manfaat yang Anda bawa dapat bervariasi tergantung pada kebutuhan spesifik klien.
Contoh. Seorang intervensionis mengisi organisasi dengan keterampilan yang sangat efektif, dan seorang ahli independen menyelesaikan banyak masalah, tetapi hanya orang yang bekerja sama dengan klien yang mampu melakukan keduanya pada saat yang sama.
Menunjukkan fleksibilitas, konsultan memberikan nilai terbesar bagi klien, membangun hubungan yang kuat dan langgeng, serta menerima rekomendasi yang diperlukan.
Perjelas tujuan strategis Anda.
Setiap perusahaan konsultan memiliki kekuatan pendorong unik yang menentukan tujuan strategisnya.
Perusahaan sering merumuskan misi seperti ini: "Kami ingin membantu pelanggan mencapai hasil terbaik" atau "Kami ingin menjadi perusahaan terbaik di industri kami." Tapi pernyataan seperti itu terlalu kabur. Misi yang diformulasikan dengan baik mengartikulasikan tujuan, sasaran, dan hasil yang diinginkan.
Contoh. Untuk meningkatkan kualitas layanan pelanggan, strateginya mungkin terdengar seperti ini: "Kami akan mengadakan pertemuan menggunakan ulasan pelanggan, menciptakan perubahan visual dalam perilaku di tempat kerja." Atau, jika Anda berspesialisasi dalam optimasi proses: "Kami membantu pelanggan meningkatkan produktivitas dengan menganalisis kebutuhan, meningkatkan komunikasi, dan pengambilan keputusan bersama dalam organisasi."
Rahasianya adalah menunjukkan bagaimana Anda mendapat manfaat dengan menyoroti perusahaan Anda dari yang lainnya.
Tidak ada profesi dengan kurva belajar yang lebih curam daripada konsultasi. Dengan perolehan pengalaman dan keterampilan, manfaat bagi pelanggan meningkat, yang membenarkan kenaikan biaya.
Setiap kolaborasi memberi Anda kontak baru yang berharga atau memperkuat hubungan pelanggan. Karena itu, selalu mendapat manfaat dari kontrak. Dan jika perusahaan tidak memenuhi strategi Anda (proyek tidak membawa imbalan yang tepat, membosankan atau tidak membantu Anda berkembang), jangan terima itu.
Terkadang Anda harus menolak pelanggan
Untuk berkembang, Anda harus meninggalkan pelanggan yang buruk.
Perusahaan konsultan tidak bekerja seperti perusahaan lain.
Contoh. Produsen minuman ringan berusaha menjual produk kepada sebanyak mungkin orang.
Untuk tumbuh secara finansial, meningkatkan hubungan pelanggan dan mendapatkan pengalaman, seorang konsultan harus menolak transaksi yang kurang menguntungkan.
Saat Anda mendapatkan pengalaman, biaya Anda juga harus bertambah. Ini berguna tidak hanya untuk dompet, tetapi juga untuk reputasi. Jika Anda menjadi terkenal sebagai "alternatif murah", menyetujui pekerjaan apa pun, Anda akan menerima gaji dan reputasi yang sesuai.
Kualitas pekerjaan harus lebih tinggi daripada kuantitas, yaitu, satu proyek seharga $ 50.000 selalu lebih berharga daripada sepuluh untuk $ 5.000. Waktu dan biaya proyek besar dan kecil hampir sama, sehingga proyek besar lebih menguntungkan.
Manfaat yang dapat Anda bawa meningkat dengan pertumbuhan pengalaman, yang hanya masuk akal jika harga dinaikkan secara tepat. Oleh karena itu, termasuk dalam tujuan strategis kesimpulan dari transaksi yang lebih mahal.
Setiap dua tahun, tinjau semua kontrak dan alokasikan 15%, yang dapat diabaikan, memberikan ruang bagi yang lebih menguntungkan.
Jika Anda tidak berkembang, maka kesuksesan akan sia-sia. Mencoba mengembangkan bisnis Anda, Anda akan tumbuh dengan mantap, meningkatkan kekayaan Anda.
Konsultasi dibangun di atas hubungan, jadi belajarlah untuk membuat orang lain mengenal diri sendiri
Hal utama bagi seorang konsultan adalah menjadi kompetitif dan menemukan ceruk pasar Anda. Bangun citra Anda dan bangun hubungan. Orang-orang terus menerus "menilai buku dari sampulnya." Oleh karena itu, merek pribadi diperlukan, yang akan dicintai dan diakui.
Gambar adalah bagian dari merek Anda. Beli beberapa kostum dan aksesori mahal dan bersikaplah seperti seorang profesional. Cobalah untuk tetap alami, hindari aroma yang kuat dan tanning bed.
Tetapi kartu panggil itu bukan wajah Anda, tetapi nama dan logo Anda. Selalu beri logo pada pekerjaan Anda. Pelanggan potensial harus segera mengenali dokumen Anda agar tidak mencari mereka untuk waktu yang lama.
Sebuah bisnis harus terdaftar secara hukum, jika tidak Anda akan dianggap sebagai amatir, bukan profesional, dan Anda akan kehilangan banyak peluang yang menguntungkan.
Penting untuk mempertimbangkan bagaimana Anda menonjol: spesialisasi dan penyediaan layanan khusus meningkatkan daya saing, tetapi hanya hubungan Anda dengan klien yang akan menentukan Anda sebagai profesional yang sangat diperlukan atau sebagai konsultan satu kali.
Hubungan yang ideal adalah ketika klien mempercayai konsultan, yang memungkinkannya untuk membuat keputusan secara mandiri, dengan tanggung jawab yang wajar dan untuk kepentingan klien.
Anda bisa mendapatkan kepercayaan pelanggan dengan memberinya nomor telepon pribadi Anda. Kemampuan untuk menghubungi Anda kapan saja memberikan klien rasa aman dan kemitraan yang erat.
Dan jangan takut untuk mempertahankan posisi Anda, bahkan ketika kebijakan internal perusahaan mengancam kesuksesan proyek. Pelanggan yang baik akan memahami bahwa Anda bertindak demi kepentingan terbaik mereka dan akan lebih mempercayai Anda.
Saat bernegosiasi, fokuslah pada manfaat dan kemitraan.
Seorang konsultan tidak akan berhasil jika ia tidak dapat meyakinkan klien tentang kegunaannya. Ada sejumlah kendala yang membuat negosiasi menjadi sulit. Di meja negosiasi, Anda akan bertemu dengan "penjaga gerbang" - orang yang ditugaskan untuk menolak. Jangan pernah berunding dengan penjaga gerbang, tetapi bersikeras kehadiran orang yang membuat keputusan akhir dan menulis cek.
Empat alasan utama penolakan: tidak ada uang, tidak relevan, tidak perlu dan tidak ada kepercayaan.
- Tidak ada uang atau tidak relevan: fokus negosiasi hanya pada manfaat. Tunjukkan bagaimana masalah pelanggan akan memburuk dari waktu ke waktu dan jelaskan bagaimana Anda dapat membantu. Maka layanan Anda akan tampak relevan, dan ukuran biayanya - masuk akal.
- Tidak perlu: "esensi pemasaran adalah menciptakan kebutuhan." Klien tahu persis apa yang mereka inginkan, tetapi tidak selalu mengerti apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Identifikasi kebutuhan mereka, perlihatkan mengapa mereka membutuhkan hal-hal ini, dan kemudian jelaskan bagaimana Anda akan membantu.
- Tanpa kepercayaan: jika tidak ada hubungan antara Anda dan klien, maka tidak ada kepercayaan. Untuk mengembangkan hubungan ini, identifikasi masalah yang menyangkut klien dan berikan umpan balik, posisikan diri Anda "sebagai mitra potensial, dan bukan sebagai manajer penjualan atau menyelinap". Yakinkan klien bahwa Anda bertindak demi kepentingan terbaiknya.
Jika Anda dapat mengatasi kendala ini, klien akan menjawab ya.
Biaya untuk hasilnya, bukan untuk waktu yang dihabiskan.
Sulit untuk mengungkapkan layanan konsultasi dalam istilah moneter. Banyak yang membuat kesalahan dengan menetapkan tarif per jam. Itu tidak produktif dan bahkan tidak etis. Waktu yang dihabiskan untuk proyek tidak berharga bagi klien. Dia hanya tertarik pada hasilnya.
Jika biaya Anda tergantung pada waktu, situasi yang sulit muncul: klien ingin mendapatkan hasil yang cepat dan efektif, dan Anda ingin mengerjakan proyek selama mungkin. Pembayaran berdasarkan hasil dan jangka pendek proyek akan memenuhi kebutuhan klien dan kebutuhan Anda untuk pertumbuhan pribadi, profesional dan keuangan.
Pelanggan tidak peduli dengan tugas saat ini. Tugas-tugas diulangi, setiap kali kehilangan nilainya, dan pentingnya hasil tumbuh ketika mereka menumpuk. Saat menetapkan harga, harap diperhatikan:
- Keuntungan kualitatif dan kuantitatif yang dapat Anda tawarkan kepada klien;
- dampaknya terhadap reputasi pelanggan;
- jumlah energi yang dibutuhkan untuk menyelesaikan proyek;
- skala proyek, jumlah orang yang akan memiliki akses ke layanan Anda, dan perkiraan durasi proyek.
Untuk mendapatkan biaya yang pantas Anda dapatkan, Anda perlu meyakinkan klien tentang nilai layanan Anda, dan kemudian hanya meminta biaya yang sesuai. Banyak yang tidak tahu bagaimana meminta uang dalam jumlah besar. Belajar di depan cermin untuk dengan percaya diri mengucapkan frasa: "Ukuran komisi akan menjadi $ 50.000."
Jangan tertipu oleh take-off cepat dan jangan membebani diri Anda sendiri
Sebagian besar konsultan hidup dari gaji ke gaji. Visi yang sempit membuat sulit untuk melihat tanda-tanda masa sulit.Agar tetap sukses, hati-hati memonitor aliran transaksi, volume dan sumbernya.
Alur transaksi mencerminkan:
- proyek jangka panjang, jangka pendek dan mendesak;
- proyek dari klien reguler dan satu kali;
- konsep rekomendasi.
Dalam arus, penting untuk mengalokasikan waktu yang cukup untuk perencanaan dan pemasaran.
Karena kebijakan sebagian besar perusahaan tidak memungkinkan Anda untuk menyelesaikan kontrak selama beberapa tahun, aliran biasanya mencakup periode 12 bulan. Jadi, Anda akan melihat perkiraan realistis arus kas tahunan dan keuntungan.
Tetapi aliran transaksi yang tidak terstruktur dengan baik dapat menyebabkan banyak masalah. Anda akan mulai mendapatkan kontrak baru jangka pendek, sering kali mengarah pada kerja sama yang tidak menguntungkan, biaya yang kecil dan kurangnya peluang pertumbuhan. Jika proyek dalam aliran didistribusikan secara tidak merata dan terakumulasi pada suatu titik, Anda harus mempekerjakan konsultan lain untuk mengelola untuk menyelesaikan seluruh jumlah pekerjaan, yang juga akan mengurangi pendapatan dan peluang pertumbuhan Anda.
Penting untuk terus memantau aliran transaksi. Jika Anda melihat kurangnya prospek dan kurangnya pesanan reguler dari pelanggan yang sudah ada, ada kemungkinan bahwa pemasaran Anda tidak efektif atau Anda belum menciptakan hubungan yang kuat dengan pelanggan.
Diversifikasi dan investasi adalah pertahanan terbaik di saat krisis
Karena krisis 2008, banyak perusahaan konsultan menderita kerugian. Yang lain mengembangkan bisnis mereka, meskipun mengalami kesulitan ekonomi. Mereka berinvestasi daripada menurunkan biaya, memperluas jangkauan layanan dan memperkuat hubungan pelanggan. Artinya, dengan strategi yang tepat, Anda dapat menggunakan krisis untuk keuntungan Anda.
Terlepas dari situasi ekonomi, diversifikasi layanan Anda untuk melayani industri yang booming baik di boom maupun krisis.
Contoh. Industri seperti perawatan hewan peliharaan dan perawatan kesehatan stabil selama krisis ekonomi. Jangan lupa akan hal ini.
Anda dapat melindungi bisnis Anda dengan memperluas pasar secara geografis. Ini akan mengurangi kerusakan akibat kemerosotan ekonomi regional dan melindungi Anda dari pesaing lokal. Jika Anda benar-benar menemukan diri Anda dalam situasi yang sulit, Anda dapat beralih dari bekerja dengan klien dan memperhatikan bidang lain - terutama pemasaran.
Contoh. Mulai menelepon pelanggan lama dan mitra untuk tetap berhubungan, menulis artikel untuk majalah, atau memberikan laporan tentang masalah krisis.
Sebagian besar pesaing menarik investasi dalam krisis, dan pelanggan segera melihat penurunan kualitas dan biaya layanan mereka. Lakukan yang sebaliknya - dan ambil tempat mereka, tunjukkan pada pelanggan kebutuhan mereka.
Berpikir ke depan dan terus-menerus meriset bisnis klien untuk menjadi sangat diperlukan baginya
Bangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan untuk memaksimalkan komisi dan mempertahankan pekerjaan penuh. Untuk melakukan ini, Anda harus berpikir dalam jangka panjang, katakanlah, dengan memberikan diskon untuk acara-acara khusus untuk mempelajari lebih lanjut tentang organisasi klien dan menjadi tak tergantikan.
Dengan setiap proyek baru, nilai Anda akan tumbuh, karena manfaatnya akan menumpuk, dan organisasi akan memberi Anda informasi yang lebih rahasia. Dan setelah mempelajari budaya dan bisnis klien secara lebih rinci, Anda akan dapat mengambil inisiatif dengan mengajukan proyek secara mandiri di bidang-bidang di mana Anda akan mendapat manfaat. Jadi, Anda meningkatkan penghasilan Anda sendiri.
Untuk mendapatkan pengetahuan ini, mulailah proyek dengan memeriksa pekerjaan organisasi dan pendapat berbagai pemangku kepentingan dan pejabat tentangnya. Jangan berhenti meneliti seluruh proyek, tetapi temui terlebih dahulu personil kunci, serta karyawan tingkat menengah dan bawah. Dapatkan gagasan tentang mereka dan cari tahu bagaimana mereka menggunakan sumber daya yang tersedia. Coba juga untuk menemani penjual "di ladang" atau berbicara dengan pelanggan besar untuk mengetahui pendapat mereka.
Setelah berhasil menyelesaikan beberapa tugas dan memperoleh pengetahuan tentang organisasi, Anda akan membangun hubungan yang kuat dengan klien. Menurut penulis buku ini, "Anda akan menjadi spesialis yang kompeten yang kontribusinya terhadap perusahaan menggabungkan kemampuan individu, pengetahuan tentang organisasi dan hubungan pribadi dengan manajemen puncak."
Kekayaan sejati - waktu luang dari pekerjaan
Berusaha untuk menjadi sukses secara finansial, banyak konsultan hanya memberikan akhir pekan untuk keluarga. Tetapi kekayaan nyata adalah waktu luang, dan uang hanyalah sarana untuk mencapai kehidupan seperti itu. Pertumbuhan bisnis dapat mengurangi kekayaan Anda.
Bekerja "seperti orang bodoh", Anda tidak akan menjadi konsultan terbaik. Kehidupan yang seimbang memberi Anda lebih banyak energi, meningkatkan produktivitas, dan membantu pelanggan melihat Anda sebagai pribadi dan sebagai seorang profesional.
Tidak ada garis yang jelas antara kehidupan profesional dan pribadi. Buat keseimbangan di antara mereka:
- Hilangkan timeline dan berbisnis ketika "Anda didorong oleh terburu-buru." Jika Anda ingin menyelesaikan beberapa proyek pada hari Minggu dan pergi ke pantai pada hari Senin - baik-baik saja. Anda adalah bos Anda sendiri, gunakan waktu sesuka Anda.
- Rahasia untuk menjalani kehidupan penuh adalah keanekaragaman. Jangan berhenti belajar dan mencoba sesuatu yang baru. Hindari isolasi, cari inspirasi dari orang lain, dan bantu mereka memprioritaskan kehidupan Anda dengan benar.
- Tetap sehat dan bugar dan manjakan diri Anda secara teratur. Pikiran yang sehat meningkatkan kepercayaan diri dan rasa ingin tahu Anda dan membuat Anda lebih tahan terhadap stres.
Hal yang paling penting
Konsultasi didasarkan pada hubungan bisnis. Metode atau tingkat Anda tidak penting bagi klien. Hanya hasilnya yang penting. Ingatlah bahwa kekayaan sejati adalah waktu luang Anda, bukan uang.
Pimpin hasil pekerjaan. Karena klien tidak tertarik pada jumlah tugas yang diselesaikan, tetapi pada hasil akhir, hitung biaya Anda berdasarkan manfaat yang Anda bawa, bukan jam yang dihabiskan.
Tempatkan hubungan di atas uang. Meskipun kesepakatan $ 50.000 sangat penting, yang terbaik adalah membangun hubungan bisnis yang akan memberi Anda beberapa kesepakatan $ 50.000. Keberhasilan Anda tergantung pada bagaimana orang lain memandang Anda.