Prinsip Pengembangan Strategi Blue Ocean

Strategi samudra biru dirancang untuk meminimalkan potensi risiko. Ini didasarkan pada tiga prinsip:

• meminimalkan risiko pencarian - revisi batas pasar;
• minimalisasi risiko perencanaan - konsentrasi pada gambaran besar, bukan pada angka;
• minimalisasi risiko skala - melampaui permintaan yang ada.

Prinsip untuk menerjemahkan strategi samudra biru

Untuk menerapkan strategi samudra biru secara efektif, arahkan kegiatan organisasi ke implementasinya. Ada dua prinsip untuk mengurangi risiko organisasi dan manajerial.

• Minimalisasi risiko organisasi - mengatasi rintangan organisasi.
• Meminimalkan risiko manajerial - kontrol atas implementasi strategi.

Inovasi Nilai Konsumen - Dasar Strategi Blue Ocean

Tujuan utama dari strategi samudra biru adalah inovasi nilai, yaitu meningkatkan kualitas konsumen dan menurunkan biaya. Ini dapat dicapai jika perusahaan menjaga keseimbangan antara utilitas, harga dan biaya.

Dalam kebanyakan kasus, perusahaan berusaha untuk mendapatkan pangsa pasar. Ini adalah pendekatan tradisional perusahaan - strategi lautan merah.

Produk baru muncul hanya dalam 14% kasus, yang memberikan 61% dari total laba. Ini menunjukkan bahwa perusahaan yang memilih strategi samudra biru jauh lebih mungkin untuk berhasil.

Tetapi bisnis modern dicirikan oleh sejumlah tren.

• Karena kemajuan teknologi, produktivitas telah tumbuh dan penawaran melebihi permintaan.
• Karena pengurangan hambatan perdagangan dan globalisasi, relung harga tinggi khusus telah menghilang.
• Permintaan global untuk banyak produk menurun seiring dengan penurunan populasi di negara maju.

Akibatnya, laba berkurang, banyak produk berubah menjadi produk massal standar. Agar tidak memperjuangkan pangsa pasar, perusahaan berusaha menciptakan ruang pasar baru yang sangat menguntungkan dan bebas dari persaingan.

Perusahaan yang menciptakan nilai pelanggan baru berusaha mencapai diferensiasi dan pengurangan biaya. Untuk melakukan ini, Anda harus menawarkan pelanggan produk baru dengan harga yang terjangkau. Seiring waktu, skala ekonomi akan mulai berlaku, dan biaya akan berkurang lebih jauh.

Bagaimana cara mengembangkan strategi samudra biru?

Alat No. 1. Kanvas strategis.

Garis besar strategis menunjukkan faktor-faktor utama persaingan dalam industri dan memungkinkan Anda untuk menganalisis perusahaan apa yang berinvestasi dan keuntungan apa yang mereka tawarkan kepada pelanggan mereka.

Dengan menggunakan metode ini, Anda perlu memperhatikan produk-produk alternatif. Buat penawaran untuk pelanggan dengan elemen nilai konsumen untuk produk dari industri lain. Sehingga Anda dapat mengembangkan ide-ide baru, dan tidak menawarkan pelanggan analog dari produk yang ada.

Alat No. 2. Model empat tindakan.

Ada empat pertanyaan kunci untuk menemukan kelemahan skema di mana industri beroperasi.

1. Apa faktor nilai konsumen untuk dikecualikan?
2. Faktor apa yang harus dikurangi?
3. Faktor apa yang harus ditingkatkan?
4. Sumber nilai baru apa yang harus dibuat?

Dalam industri apa pun, ada faktor yang diperlukan untuk penetrasi pasar. Tetapi preferensi konsumen berubah, dan mungkin ternyata barang dan jasa saat ini terlalu rumit dan mahal untuk pembeli.

Pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu mengidentifikasi faktor persaingan yang tidak relevan. Cobalah untuk mengidentifikasi pengorbanan tersembunyi yang terpaksa dilakukan konsumen.

Alat nomor 3. Parut.

Metode Lattice: perusahaan mengisi tabel yang memungkinkan kita untuk mengenali perbedaan antara tindakan dan standar industri. Berkat metode ini, manajer akan dapat bertindak bersama.

Saat mengisi kotak, pelajari dengan cermat faktor-faktor yang dianggap perlu bagi pemain di industri dan evaluasi seberapa dibenarkannya mereka.

Strategi samudra biru yang efektif memiliki tiga fitur yang membedakan.

• Ketersediaan prioritas. Mengandalkan serangkaian faktor persaingan. Jangan berinvestasi di bidang yang tidak terkait dengan prioritas ini.
• Penyimpangan dari standar. Pertimbangkan alternatif daripada pendekatan spesifik industri.
• Kejelasan dan kejelasan. Strategi yang baik dan jelas dapat digambarkan dalam satu slogan yang luas.

Prinsip Pengembangan Strategi Blue Ocean

Ada empat prinsip untuk menciptakan strategi samudra biru.

Prinsip 1. Revisi batas pasar

Ada enam cara untuk menemukan ide menarik untuk samudra biru.

1. Menganalisis industri alternatif dan menentukan produk dan layanan yang terlihat berbeda, tetapi melayani tujuan yang sama. Konsumen sering memilih antara penawaran dari industri yang berbeda. Manfaatkan ruang di antara area-area ini.

Contoh. NetJets Airlines telah menawarkan kepada pelanggan skema yang menggabungkan kecepatan dan kenyamanan jet pribadi dengan biaya rendah kepemilikan bersama yang digunakan dalam industri lain.

2. Pertimbangkan berbagai kelas perusahaan di industri dan tentukan faktor apa yang memengaruhi pilihan klien. Pinjam keunggulan utama masing-masing kelas dan buang kelebihannya.

Contoh. Mobil Lexus menggabungkan kualitas merek-merek mewah seperti Mercedes, BMW dan Jaguar dengan harga model Cadillac dan Lincoln yang murah untuk kategori ini.

3. Jelajahi berbagai kelompok pelanggan dan sambungkan gagasan nilai mereka. Ubah pandangan tradisional pelanggan target Anda.

Contoh. Canon mengembangkan mesin fotokopi desktop, beralih dari pembeli korporat ke pengguna yang tidak benci memiliki mesin fotokopi sendiri di rumah.

4. Perhatikan barang dan jasa tambahan dan kembangkan solusi gabungan.

Contoh. Jaringan toko buku Barnes & Noble telah mengalihkan fokusnya dari menjual buku ke menciptakan lingkungan yang memungkinkan untuk membaca dan belajar.

5. Mengevaluasi daya tarik produk dan meninjau solusi standar industri. Tambahkan daya tarik emosional ke produk yang berguna fungsional atau geser keseimbangan dengan komponen emosional ke arah fungsionalitas.

6. Memprediksi pasar apa yang akan terjadi ketika pengembangan teknologi selesai. Anda akan menemukan peluang baru jika Anda memutuskan apa yang perlu diubah hari ini.

Contoh. Apple terinspirasi oleh keberhasilan jaringan berbagi file Napster untuk membuat toko online iTunes. Menjadi jelas bahwa permintaan konsumen akan teknologi yang memungkinkan Anda mengunduh musik dalam format digital tinggi. Kemudian Apple mengembangkan cara yang legal, sederhana dan murah untuk mengakses file audio dan menangkap pasar.

Prinsip 2. Berfokus pada gambaran besar, bukan angka

Sebuah rencana strategis tipikal memaksakan strategi laut merah pada perusahaan dan tidak pernah mengarah pada penciptaan samudra biru. Untuk menghindari kesalahan ini, Anda harus fokus pada gambar secara keseluruhan, dan tidak berkelana ke lautan angka. Untuk melakukan ini, buat garis besar strategis perusahaan Anda, yang:

• secara akurat dan jelas mewakili posisi perusahaan di pasar;
• memungkinkan Anda untuk membangun strategi masa depan perusahaan;
• Membantu karyawan fokus pada gambaran besar
• mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi persaingan industri;
• menunjukkan area mana perusahaan Anda dan para pesaingnya berinvestasi;
• mempromosikan dialog antar divisi perusahaan tentang masalah pengembangan lebih lanjut;
• mengaktifkan penyebaran metode yang berhasil secara strategis dan pertukaran pengalaman antar departemen.

Membuat garis besar strategis perusahaan tidaklah mudah. Ketidaksepakatan tidak terhindarkan dalam pemilihan faktor persaingan dan penilaian mereka terhadap perusahaan Anda. Banyak manajer cenderung menentukan utilitas dan nilai dari perspektif pengguna internal, bukan pelanggan.

Bagaimana membangun garis besar strategis perusahaan?

Dapatkan pemahaman lengkap. Bandingkan perusahaan Anda dengan pesaing dengan jelas. Biarkan semua orang melihat keseluruhan gambar dan melampaui kepentingan pribadi. Gambar garis besar strategi yang diusulkan, diskusikan dan bandingkan dengan strategi pesaing. Dorong partisipasi dan kreativitas.

Kirim manajer untuk melakukan kerja lapangan. Biarkan mereka berkomunikasi secara pribadi dengan pelanggan dan mencari tahu bagaimana orang menggunakan produk atau layanan Anda. Anda tidak boleh mempercayakan ini kepada pihak ketiga dan mengandalkan laporan orang lain.

Ngobrol dengan non-pelanggan dan cari tahu mengapa produk Anda tidak menarik bagi mereka. Analisis alternatif apa yang mereka gunakan saat ini. Tetapkan tugas ini untuk dua tim. Biarkan masing-masing menawarkan versi sendiri dari strategi dan slogan baru.

Adakan kompetisi konsep di mana masing-masing tim akan menyajikan opsi kanvas strategis berdasarkan hasil "penelitian lapangan" mereka. Biarkan setiap "hakim" memilih konsep yang dia sukai. Ini akan segera menentukan strategi yang paling sukses.

Bawa strategi yang disetujui ke publik. Bagikan grafik kepada karyawan yang membandingkan profil strategis lama dan baru perusahaan. Manajer harus mendiskusikan perubahan ini dengan bawahannya.

Prinsip 3. Melampaui permintaan yang ada

Menciptakan samudra biru, perusahaan berupaya menjadikannya sebesar mungkin, yang berarti mengurangi risiko yang terkait dengan pendirian layanan untuk pasar ini. Untuk melakukan ini, cobalah untuk tertarik pada penawaran Anda sebanyak mungkin non-pelanggan, yang dapat dibagi menjadi tiga kategori.

Level 1 bukan klien - Pelanggan yang berada di perbatasan pasar Anda. Mereka akan menolak produk Anda segera setelah sesuatu yang lebih menarik muncul. Menawarkan mereka nilai konsumen yang secara radikal baru, dan mereka akan membeli lebih sering.

Non-pelanggan dari tingkat pertama termasuk orang yang menggunakan produk Anda karena kurangnya pilihan yang lebih baik. Temukan sesuatu yang sama antara non-pelanggan dan pelanggan "batas", dan Anda akan mengerti apa yang harus difokuskan.

Cari tahu apa yang mereka sukai, cari tahu solusi apa yang menarik bagi mereka. Seringkali, non-klien memiliki lebih banyak ide tentang membuka dan memperluas samudra biru daripada pelanggan biasa.

Non-Pelanggan Level 2 - Pelanggan yang tidak menggunakan produk Anda karena terlalu mahal atau kompleks. Cari tahu mengapa orang-orang ini tidak membeli produk Anda dan tidak menggunakan barang dan jasa industri Anda, dan mencoba mencari titik temu antara alasan-alasan ini.

Non-Pelanggan Level 3 - Pelanggan yang belum mempertimbangkan penawaran industri Anda karena kebutuhan mereka terkait dengan pasar lain. Cobalah untuk melampaui batas-batas industri dan dapatkan akses ke lautan luas dari permintaan yang sebelumnya tidak terpenuhi.

Prinsip 4. Komitmen pada strategi yang dipilih

Ketika mengembangkan strategi untuk samudra biru, Anda perlu menciptakan model bisnis yang berkelanjutan yang akan secara efektif mengimplementasikan ide Anda. Penting untuk mematuhi strategi yang dipilih - ini akan mengurangi risiko yang mungkin terkait dengan model bisnis.

Urutan strategis yang optimal.

1. Khasiat bagi pembeli.
2. Harga terjangkau.
3. Biaya dan potensi keuntungan.
4. Promosi ide dan solusi untuk masalah yang mungkin terjadi.

Apa perbedaan antara produk dan layanan yang bermanfaat?

• Mereka mudah dibeli.
• Mereka dikirim dengan cepat.
• Penggunaannya tidak memerlukan pelatihan khusus.
• Mereka tidak membutuhkan produk tambahan yang mahal.
• Mereka mudah dipelihara.
• Mereka mudah dibuang pada akhir hidup mereka.

Harus ditentukan berapa harga yang akan dengan cepat menaklukkan pasar massal. Masuki pasar dengan penawaran yang pembeli tidak akan bisa tolak, dan kemudian coba jaga audiens ini.

Ada koridor harga, yang ditentukan oleh perbandingan produk alternatif. Jika sulit bagi pesaing untuk menyalin metode kerja Anda, Anda dapat menetapkan harga di dekat batas atas koridor ini. Tetapi jika Anda tidak dilindungi dari peniru, lebih baik untuk menetapkan harga di batas bawah koridor, membatasi jumlah pesaing. Menetapkan harga yang terjangkau akan meluncurkan mekanisme word of mouth dan menambah popularitas produk.

Selanjutnya, Anda perlu memahami apakah Anda akan mendapat untung dengan harga yang diinginkan. Di sini Anda perlu membangun harga strategis, mengurangi laba yang diinginkan darinya dan mendapatkan biaya yang direncanakan, dan tidak menentukan harga berdasarkan biaya. Metode berikut akan membantu Anda memenuhi persyaratan ketat ini.

Merampingkan proses produksi dan memperkenalkan inovasi untuk mengurangi biaya, misalnya, mengganti bahan baku dengan alternatif yang tidak konvensional, tetapi lebih terjangkau.

Penggunaan bahan lain dan metode produksi baru, misalnya, karena teknologi yang lebih modern dan lebih murah.

Memasuki kemitraan dengan pemasok lain yang melakukan fungsi produksi dan pemasaran secara lebih efisien. Kemitraan juga memungkinkan Anda memanfaatkan pengetahuan profesional perusahaan lain.

Mengubah model harga, misalnya, transisi dari penjualan barang menjadi sewa atau leasing. Beberapa perusahaan cukup berhasil menyediakan produk mereka dengan imbalan kepemilikan saham dan bagian dalam pendapatan masa depan.

Produk Anda tidak akan berhasil jika orang tidak siap menerimanya. Oleh karena itu, penting untuk mengatasi perlawanan dari tiga kelompok utama.

1. Karyawan yang tanpa sadar akan menyabot inovasi apa pun jika mereka melihatnya sebagai ancaman terhadap pendapatan mereka.
2. Mitra bisnis yang perlu diyakinkan bahwa produk atau layanan baru tidak akan mempengaruhi pendapatan dan posisi pasar mereka.
3. Khalayak luas yang sulit menerima ide-ide baru.

Prinsip untuk menerjemahkan strategi samudra biru

Untuk menerapkan strategi samudra biru, perlu untuk mengarahkan kegiatan perusahaan ke implementasinya, yang mana ada dua prinsip.

Prinsip 1. Mengatasi hambatan organisasi.

Implementasi strategi samudra biru menghadapi tiga kendala:

• sebagian besar karyawan menentang perubahan;
• perusahaan memiliki sumber daya dalam jumlah terbatas;
• karyawan tidak ingin mengubah metode kerja mereka yang biasa.

Metode "aktivasi titik" membantu untuk mengatasi hambatan-hambatan ini: manajer berfokus pada orang-orang dan kegiatan-kegiatan di mana pekerjaan seluruh organisasi bergantung.

Untuk meyakinkan karyawan tentang perlunya perubahan strategi, pastikan mereka menilai secara independen situasi pasar dan memahami bahwa perubahan itu perlu. Dapatkan karyawan untuk mengobrol dengan pelanggan yang tidak puas.

Untuk mengatasi masalah kekurangan sumber daya, distribusikan dengan benar sumber daya yang ada. Tentukan apa yang membutuhkan investasi minimum, tetapi pada saat yang sama meningkatkan efisiensi organisasi, dan mengarahkan sumber daya ke "hot spot" ini. Tukarkan sumber daya yang tidak perlu dengan yang diperlukan. Identifikasi area-area dengan penggunaan sumber daya yang tidak efisien ("titik dingin"). Mentransfer sumber daya dari "titik dingin" ke "titik panas" dapat secara signifikan memfasilitasi implementasi strategi samudra biru.

Untuk mendorong karyawan menerapkan metode kerja yang lebih efektif, beri tahu mereka tentang prospek. Jangan mengeluarkan perintah yang mengharuskan setiap orang untuk berpikir secara berbeda mulai hari ini.

Bekerja dengan para pemimpin opini.Mencari dukungan dari orang-orang berpengaruh di perusahaan Anda - kesediaan mereka untuk meninjau metode kerja akan meyakinkan orang lain.

Merangsang transparansi. Tekankan pentingnya inklusivitas dan diskusi terbuka yang adil. Jelaskan kepada karyawan perlunya perubahan. Hal ini memungkinkan untuk meredakan keraguan yang timbul di antara karyawan biasa.

Memecah tugas, Bertindak sesuai dengan metode "titik aktivasi", memecah tujuan keseluruhan menjadi komponen kecil, layak untuk pemain.

Berikan dukungan kepada mereka yang paling diuntungkan dari perubahan strategi. Bentuk koalisi luas untuk perubahan dan meyakinkan mereka untuk mendukung Anda.

Netralkan mereka yang paling kehilangan dari perubahan strategi. Sangkal serangan skeptis dengan fakta dan logika yang tak terbantahkan.

Sertakan karyawan yang dihormati dan berpengetahuan luas di tim Anda. Penasihat ini mengetahui situasi dari dalam dan akan membantu Anda memecahkan masalah intrik internal.

Prinsip 2. Pembentukan komitmen strategi.

Strategi samudra biru harus dikembangkan melalui diskusi bersama terbuka. Melihat bahwa pengembangan strategi dilakukan dengan jujur, karyawan akan secara sukarela berpartisipasi dalam implementasi rencana di tahap-tahap berikut.

• Pengembangan Strategi: Libatkan orang-orang dalam diskusi dan jelaskan inti dari strategi yang diusulkan.
• Pembentukan instalasi: tunjukkan kepada karyawan bahwa Anda memperhitungkan pendapat mereka - ini adalah bagaimana Anda akan mendapatkan kepercayaan dan pengabdian mereka.
• Merangsang perilaku yang diinginkan: Dorong partisipasi sukarela dalam implementasi strategi.
• Implementasi strategi: menciptakan kondisi bagi karyawan untuk mengambil inisiatif pribadi.

Citra merek mencegah pesaing meminjam ide-ide inovatif. Strategi samudra biru yang diimplementasikan terkadang mencakup semua permintaan yang tersedia, sehingga imitasi menjadi tidak menguntungkan. Paten atau lisensi dapat digunakan untuk melindungi terhadap peniru.

Ketika kurva nilai Anda mulai bergabung dengan kurva persaingan, Anda akan membutuhkan inovasi lagi. Melampaui kanvas strategis Anda dan mencari samudra biru baru. Keberhasilan jangka panjang suatu organisasi tergantung pada kemampuannya untuk berulang kali menciptakan samudra biru.