Melatih karyawan dan menetapkan standar tinggi

Produktivitas organisasi dapat ditingkatkan dengan mengasah keterampilan tim melalui pelatihan. Dalam proses pelatihan, karyawan akan memahami apa yang harus diperjuangkan, karakteristik apa yang harus ditingkatkan. Selain itu, pelatihan memungkinkan Anda mempersiapkan diri terlebih dahulu untuk menyelesaikan masalah yang kompleks.

Contoh. Apakah mungkin memberikan pertolongan pertama kepada seseorang tanpa persiapan? Tentu saja tidak! Hal yang sama berlaku untuk bisnis: bagi karyawan untuk dapat bernegosiasi dengan klien yang penting tetapi kompleks, pertama-tama ajarkan mereka bagaimana bertindak dalam situasi ini.

Pelatihan yang efektif harus diulang untuk mengkonsolidasikan pengetahuan. Selama pelatihan satu jam, karyawan akan mempelajari dasar-dasarnya, tetapi setelah beberapa minggu mereka bisa melupakan semuanya.

Kelas reguler akan mengajarkan Anda untuk menerapkan keterampilan dalam latihan dan tidak akan dilupakan untuk waktu yang lama. Berkat program pelatihan, karyawan tidak hanya akan mengatasi masalah, tetapi juga mencegah terjadinya mereka.

Bengkel penjualan

Contoh. Seorang karyawan binatu mendatangi seorang wanita tua untuk mengambil karpet untuk dibersihkan. Melipatnya, dia melihat sisi yang salah dan kotor. Karpet perlu diganti, tetapi agar tidak tampak mengganggu, penjual tidak menawarkan wanita itu untuk membeli barang baru.

Pendekatan ini tidak akan membawa banyak pelanggan kepada perusahaan. Tim yang terlatih dengan baik tidak akan pernah melewatkan kesempatan seperti itu.

Pelatihan terbaik untuk departemen penjualan adalah lokakarya di mana karyawan mempelajari keterampilan baru. Lokakarya ini memberikan suasana yang ideal untuk pertukaran ide dan pendapat.

Selain itu, lokakarya ini adalah platform yang baik untuk menguji dan meningkatkan strategi penjualan.

Permainan peran akan membantu menguji ide-ide baru. Izinkan karyawan membuktikan diri mereka sendiri dan menghasilkan teknik dan perilaku baru. Ketika tim menemukan solusi terbaik untuk situasi dengan wanita tua itu, biarkan seseorang memainkan perannya, dan penjual akan menerapkan taktik yang dipilih.

Kemudian gunakan pendekatan pada klien nyata. Jika berhasil, pada lokakarya berikutnya ajarkan seluruh tim strategi baru.

Pelatihan memungkinkan Anda untuk menguji taktik penjualan sebelum situasi rumit muncul dalam kenyataan, yang meningkatkan peluang keberhasilan.

Dengan mendidik pelanggan Anda, Anda akan memenangkan audiens yang besar dan menjual lebih banyak produk.

Contoh. Dua toko furnitur dibuka di kota. Selama 4 tahun, penjualan toko No. 1 tumbuh 10% per tahun, tetapi tidak ada satu cabang pun yang muncul. Toko nomor 2 untuk waktu yang sama membuka enam outlet. Toko No. 2 mengambil pendekatan yang lebih efektif: pemasaran pendidikan. Alih-alih hanya menjual produk, karyawannya melatih pelanggan dalam segala hal yang terkait dengan merek mereka. Toko No. 1 mencoba menjual sofa kepada mereka yang datang untuk membeli sofa, dan karyawan toko No. 2 mencoba menjual semua barang. Mereka berbicara tentang sejarah toko, mengejar layanan pelanggan yang lebih baik, pengerjaan dalam pembuatan furnitur dan manfaat pelanggan.

Pendekatan ini tidak hanya membantu menjual, tetapi juga menciptakan loyalitas merek: orang merasakan hubungan khusus dengan perusahaan, dan penjual dianggap sebagai spesialis yang dapat diandalkan.

Pemasaran edukasi memungkinkan Anda untuk memperluas audiensi konsumen, tetapi sangat sulit untuk menjaga perhatian setiap pembeli, karena hanya 3% dari populasi yang tertarik untuk membeli di sini dan sekarang, dan hanya 6-7% yang selalu siap untuk membeli sesuatu. Anda akan kehilangan 90% audiens jika iklan hanya berfokus pada sofa.

Namun, jika Anda memberi tahu penonton tentang manfaatnya (misalnya, furnitur berkualitas meningkatkan produktivitas), sebagian besar akan mendengarkan Anda.

Dengan mengajar, bukan menjual, Anda dapat menarik khalayak yang lebih luas dan meningkatkan penjualan.

Sewa hanya penjual terbaik

Pernahkah Anda bekerja dengan seseorang yang tidak cocok dengan tim? Bukan hanya karyawan yang salah, tetapi seluruh perusahaan menderita karenanya. Karena itu, penting untuk menarik calon yang cocok, terutama ke departemen penjualan.

Kemampuan untuk menjual tergantung pada karakter, bukan pengalaman. Super seller memiliki:

• Kekuatan alam diperlukan untuk menyelesaikan jumlah transaksi maksimum. Dia tidak menerima kegagalan.
• Pengaruh kuat, yaitu, mencintai orang, tahu cara menempatkan dirinya di tempat orang lain, energik, persuasif, dan mudah bergaul, dan karenanya lebih mudah baginya untuk menjalin hubungan dengan pelanggan.

Cari orang dengan ego yang kuat sebagai seorang profesional penjualan. Jangan mempertimbangkan usia, pengetahuan industri atau pengalaman kerja.

Pra-seleksi kandidat melalui telepon membantu membedakan penjual-super semacam itu dari yang lain: minta mereka untuk menjual diri kepada Anda. Lemparkan mereka dengan pertanyaan dan uji kekuatan mereka: penjual super akan melawan Anda kembali. Dalam percakapan, seorang kandidat yang berpengaruh akan mengingat masa kecilnya atau pengalaman hidup yang penting.

Setelah Anda menemukan superstar, berikan hadiah kepadanya dengan benar. Gaji harus bergantung pada hasil - ini memotivasi penjual untuk menyelesaikan transaksi lebih sering. Remunerasi harus dikorelasikan dengan hasil penjual terbaik, sehingga semua orang berusaha untuk memberikan semuanya secara penuh.

Setelah memperkuat tim dengan strategi yang efektif, pelajari cara menggunakannya dengan benar untuk menarik perhatian pelanggan impian Anda.

Maksimalkan penjualan dengan bekerja pada tokoh-tokoh kunci perusahaan besar

Bayangkan perusahaan Anda menjual peralatan kantor. Untuk menarik pelanggan, Anda mengiklankan layanan Anda melalui email di daerah Anda. Tetapi strategi ini tidak produktif - hanya sedikit yang akan menghubungi Anda.

Untuk meningkatkan iklan Anda, fokus hanya pada pelanggan terbaik di industri. Lebih menguntungkan menjual ke perusahaan besar dengan staf besar, karena mereka akan membeli lebih banyak barang.

Contoh. Fokus pada organisasi besar dengan sistem komputer lama. Mereka dapat membeli produk Anda dalam volume besar, jadi dalam iklan, fokuslah pada mereka.

Berkomunikasi hanya dengan staf yang bertanggung jawab atas pembelian.

Contoh. Bahkan jika perangkat lunak ini ditujukan untuk pustakawan, mereka tidak membuat keputusan pembelian. Hubungi manajer atau direktur perpustakaan dan jelaskan bagaimana produk Anda akan meningkatkan kinerja pustakawan, maka kemungkinan penjualan akan meningkat.

Gunakan Strategi Lingkungan - kirim iklan email ke tempat tinggal pelanggan terbaik.

Contoh. Salah satu agen real estat berfokus pada "distrik impian" dengan 2.200 rumah elit. Setiap bulan, ia mengirimi mereka iklan dengan daftar rumah yang dijual dan harga. Jadi pemilik rumah melihat sendiri berapa banyak yang bisa mereka dapatkan untuk penjualan.

Taktik agen terbayar: komisi untuk satu rumah menutupi biaya selebaran.

Optimalisasi pemasaran dan pelatihan orang akan menarik perhatian pelanggan potensial

Banyak perusahaan menghabiskan banyak uang untuk pemasaran. Tetapi strategi mereka sering tidak berhubungan satu sama lain. Pemasaran seperti itu tidak efektif, Anda perlu mencari cara lain.

Mulailah dengan mengoordinasikan semua kegiatan pemasaran: strategi haruslah satu.

Contoh. Jika departemen PR telah menyusun daftar pencapaian perusahaan untuk siaran pers atau artikel surat kabar, berikan informasi ini ke departemen lain. Jadi, tim penjualan akan dapat menggunakan daftar untuk menunjukkan kepada pelanggan keandalan dan eksklusivitas perusahaan Anda.

Jika strategi pemasarannya sama, orang akan lebih sering mendengar tentang perusahaan dan dari berbagai sumber.

Pelatihan siaran pers juga dapat digunakan untuk meningkatkan kampanye pemasaran Anda.Mereka akan menarik perhatian media, dan akses ke pembeli potensial akan meluas.

Contoh. Dua wanita dari Burlington, Vermont, menanam buah-buahan di pertanian, melukisnya dengan karakter kartun untuk memperkenalkan anak-anak pada makanan sehat. Mereka mengeluarkan siaran pers reguler yang menampilkan studi AS tentang obesitas dan daftar manfaat diet sehat. Berkat siaran pers reguler, perhatian media telah meningkat, dan pelanggan potensial telah mulai mempercayai produk pertanian.

Buat iklan Anda menarik dengan tajuk dan konten yang menarik

Saat mengiklankan layanan Anda, Anda harus berbicara di konferensi dan acara pemasaran. Keberhasilan Anda di atas panggung tergantung pada kredibilitas presentasi Anda. Sebagian besar audiens hanya mengingat 20% dari informasi yang mereka dengar. Karena itu, perlu membangkitkan minat mereka.

Ilustrasi dapat membantu. Kita ingat 20% dari apa yang kita dengar, 30% dari apa yang kita lihat, dan 50% dari apa yang kita lihat dan dengar pada saat yang sama, oleh karena itu, kita perlu menyediakan perawatan pendengaran dan visual.

Gunakan gambar berwarna - mereka menarik perhatian lebih dari hitam dan putih, dan skema warnanya memengaruhi penonton.

Contoh. Sebuah perusahaan yang fokus pada pengacara telah memperkenalkan infografis yang menunjukkan semakin banyaknya pengacara di Amerika Serikat. Untuk menekankan pertumbuhan yang tajam, mereka menyoroti jumlah terbesar dalam cetak merah besar dan melingkari itu. Penekanan ini memberi tahu hadirin bahwa persaingan meningkat, dan dengan bantuan warna merah menyoroti pentingnya fakta ini.

Setiap elemen visual dari presentasi harus memiliki judul yang menarik yang merangkum poin-poin terpenting.

Contoh. Alih-alih nama polos slide ("Keadaan industri" atau "Lima tren dalam industri kami"), gunakan yang menarik dan informatif ("Keadaan industri - bagaimana hal-hal telah berubah" dan "Lima tren yang dapat menghancurkan bisnis Anda atau membawanya ke ketinggian baru"). Dengan cara ini, Anda menyuarakan ide yang jelas dan membuat audiens tahu mengapa ini penting.

Tetap berhubungan dengan pelanggan terbaik sehingga mereka mengenal Anda secara langsung

Pelanggan impian Anda tidak menunggu sampai Anda membuat proposal bisnis. Mereka mungkin bahkan tidak tahu tentang keberadaan Anda. Bagaimana membangkitkan minat mereka?

Anda dapat mengirim surat dan hadiah kepada pelanggan yang paling diinginkan. Untuk menarik perhatian, kirim email setiap dua minggu untuk menawarkan sesuatu yang bermanfaat.

Contoh. Jika Anda seorang konsultan PR, tawarkan untuk menghadiri webinar gratis tentang tren dan masalah di industri media.

Menemani surat dengan hadiah simbolis - pena dan gantungan kunci, desain yang cocok dengan pesan Anda.

Contoh. Jika masa depan industri media tampak suram, pena dengan senter akan bekerja paling baik.

Setelah mengirim surat dan hadiah, hubungi pembuat keputusan, sering kali ini adalah kepala perusahaan. Tetapi menghubungi direktur itu tidak mudah: Anda harus mengecoh asisten pribadinya. Seringkali, merekalah yang memutuskan dengan siapa untuk menghubungkan bos.

Cobalah untuk bertindak seolah-olah Anda sudah mengenal sutradara untuk waktu yang lama.

Contoh. Ketika ditanya tentang sifat dari panggilan itu, dengan tenang menjawab: "Katakan saja kepadanya bahwa John memanggil" atau nama apa pun yang muncul dalam pikiran. Dihadapi dengan kepercayaan diri seperti itu, asisten cenderung memberi tahu atasan Anda tentang panggilan Anda. Direktur mungkin tidak mengerti siapa Anda dan akan meminta sekretaris untuk menjelaskan. Dalam hal ini, jawab: “Katakan saja saya dari ABC. Dia akan mengerti ".

Percaya diri, asisten akan menghubungkan Anda dengan siapa pun.

Ciptakan perasaan saling percaya dan simpati dengan pelanggan

Misalkan Anda sudah melakukan kontak dekat dengan pelanggan, tetapi belum menjual apa pun. Mungkin mereka masih ragu, meskipun Anda meyakinkan mereka tentang manfaat pembelian. Apa yang harus dilakukan untuk membuat kesepakatan?

Buat fondasi untuk masa depan, mencari saling pengertian dengan pelanggan. Ini akan membantu meningkatkan penjualan nanti. Pelajari klien dengan baik dan ceritakan tentang diri Anda.Akan lebih sulit bagi pesaing untuk membawanya pergi jika mereka menjadi teman Anda.

Contoh. Atur pesta dan perjalanan bisnis - ciptakan peluang untuk memperkuat komunikasi dengan klien.

Komunikasi emosional dengan pelanggan membutuhkan kepercayaan. Pelanggan potensial harus memercayai Anda sebagai spesialis.

Contoh. Jika perusahaan menjual peralatan telekomunikasi, undang calon pelanggan ke seminar yang membahas tentang pentingnya peralatan untuk industri mereka. Pelanggan akan menganggap Anda sebagai ahli perangkat keras dan mempercayai saran Anda.

Jangan takut untuk membantu pelanggan membuat keputusan. Bahkan jika Anda telah mengidentifikasi kebutuhan pembeli dan menciptakan keinginan untuk membeli, pelanggan mungkin ragu atau keberatan. Tugas Anda adalah mendorong mereka untuk mengambil keputusan positif.

Contoh. Bayangkan sebuah keluarga muda ingin membeli home theater dan telah berkeliaran di berbagai toko selama empat bulan sekarang. Tidak akankah mereka senang jika Anda menjual mereka suatu sistem yang Anda anggap paling cocok untuk mereka?

Jika Anda yakin dengan pilihan yang tepat untuk klien, jangan takut untuk mendorongnya ke keputusan untuk membeli.

Pertahankan pelanggan yang sudah ada

Jika Anda ingin membuat mesin penjualan yang sempurna, Anda membutuhkan layanan pelanggan purna jual yang berkualitas. Untuk menyelamatkan pelanggan, kembangkan tindakan lebih lanjut.

Setelah penjualan, pelanggan akan tahu tentang keberadaan Anda, tetapi agar tidak dilupakan, tuliskan mereka surat, telepon, bagikan cerita lucu, undang mereka ke acara atau pesta.

Setelah menyelesaikan transaksi, segera kirim surat balasan. Mulailah dengan yang pribadi: jika Anda tahu cerita lucu, pastikan untuk menceritakannya. Kemudian berikan pujian, tetapi jangan terganggu oleh manfaat yang Anda berikan. Tulis sesuatu seperti: “Anda melihat masalah yang dihadapi perusahaan Anda dalam industri yang begitu kompetitif. Jelas, perangkat lunak kami akan membantu Anda mengungguli pesaing Anda dengan menurunkan biaya penelitian dan meningkatkan produktivitas. "

Akhiri surat Anda dengan tema pribadi. Anda dapat menulis: “Senang sekali berurusan dengan Anda. "Aku punya beberapa ide tentang tugas-tugas lain yang kamu hadapi yang aku yakin akan menarik bagimu."

Jangan pernah meminta maaf atas waktu yang diambil - ini berarti Anda tidak percaya pada manfaat layanan Anda kepada klien. Berkonsentrasi pada kepentingan klien dan bantuan dalam memecahkan masalah perusahaannya. Jangan terpaku pada diri sendiri.

Itu akan memakan banyak waktu. Tetapi untuk mendapatkan pelanggan baru, Anda perlu upaya enam kali lebih banyak daripada menjual layanan tambahan ke yang sudah ada.

Program ulang pola pikir Anda

Bayangkan berkeliaran di sekitar stasiun kereta api yang sibuk, di mana iklan bersaing untuk mendapatkan perhatian Anda dan pada saat yang sama mendengar ribuan percakapan. Tetapi Anda akan segera mendengar jika seseorang memanggil nama Anda. Bagaimana ini mungkin?

Kami menemukan hal-hal yang menarik bagi kami dengan bantuan reticular activating system (RAS). Dia fokus pada apa yang memenuhi pikiran kita. Namun, banyak dari kita diberkahi dengan pemikiran negatif, yang mengatur RAS untuk memilih informasi yang salah.

Contoh. Banyak orang berpikir bahwa mereka "tidak dapat mengingat nama", dan PAC bereaksi sesuai - itu tidak memperhatikan nama.

Anda dapat mengkonfigurasi ulang RAS dengan berfokus pada pikiran positif. Jika Anda mencari sisi positif dari situasi, RAS diprogram ulang untuk mengidentifikasi peluang di mana dulu hanya melihat masalah.

Contoh. Jika Anda berpikir, "Saya sangat mengingat nama," pikiran bawah sadar akan memberikan perhatian khusus kepada mereka.

RAS tidak meningkatkan memori, tetapi dapat membuat kami menjadi penjual terbaik.

Contoh. Banyak yang tidak suka panggilan telepon di pagi hari. Namun, meyakinkan diri kita sendiri bahwa ini adalah hiburan favorit kita, kita dapat menikmatinya. Tingkatkan efek dengan pengaturan "Saya suka panggilan di pagi hari". Tulis frasa dengan huruf besar dan gantung di dinding.

Fokus RAS pada tujuan tertentu.Gunakan formulasi positif - lebih mudah untuk menjangkau mereka. Cukup katakan pada diri sendiri, "Saya akan membuat sepuluh penjualan sehari," Anda sebenarnya bisa menghasilkan sepuluh penjualan setiap hari.

Buat daftar pendek tugas saat ini dan alokasikan waktu

Setiap pagi di kantor Anda akan menemukan banyak surat dan setumpuk catatan. Mereka hanya menumpuk di siang hari, membuat Anda bereaksi. Menghindari ini cukup sederhana: jika Anda mengambil sesuatu, apakah itu dokumen, surat atau catatan, segera bertindak! Jangan buka surat itu sampai Anda punya waktu untuk itu. Tanyakan kepada diri sendiri: "Bisakah saya menangani ini sekarang?". Jika tidak, tunda tugas.

Bagaimana cara mengetahui apa isi surat itu tanpa membukanya? Untuk melakukan ini, semua orang di organisasi Anda harus dapat melakukan korespondensi bisnis.

Contoh. Tim sedang mendiskusikan melalui pos pertemuan strategis baru-baru ini. Subjek pembicaraan secara bertahap bergeser ke arah pengenalan produk baru, tetapi subjek surat itu masih tetap sama. Ini pada dasarnya salah. Semua huruf harus ditandai sesuai. Dalam hal ini, temanya mungkin “Empat Langkah Menuju Pengenalan Produk”. Jadi Anda akan segera belajar tentang isi surat itu.

Buat daftar tugas singkat. Coba tunjukkan enam tugas terpenting untuk satu hari. Daftar pendek semacam itu membuat tugas menjadi layak dan tidak memungkinkan Anda untuk terganggu oleh hal-hal sekunder. Anda akan fokus pada apa yang mengembangkan bisnis dan membuatnya lebih menguntungkan.

Hal yang paling penting

Setiap perusahaan dapat menggandakan penjualan dengan menerapkan salah satu dari dua belas strategi utama dalam disiplin besi. Strategi menyediakan alat untuk menarik pelanggan impian Anda, merekrut penjual super, dan tetap berada di depan dalam persaingan.

Pekerjakan penjual super. Penjual terbaik memiliki ego yang kuat dan memiliki pengaruh yang diperlukan untuk menyelesaikan transaksi dan meningkatkan laba perusahaan.

"Pertajam" keterampilan tim dengan pelatihan reguler. Jangan menunggu tim penjualan menghadapi situasi yang sulit. Berikan mereka alat di muka untuk menyelesaikannya. Latih staf secara teratur. Kembangkan keterampilan sebelum menggunakannya dalam situasi nyata.

Jika ada supermarket di departemen Anda, rawatlah dia. Penjual super adalah orang yang cerdas dan percaya diri. Mereka cenderung mengkritik, menantang, dan menghasilkan ide-ide baru. Biarkan mereka mengambil kendali pemerintahan ke tangan mereka sendiri dan menetapkan tujuan yang sangat tinggi di depan mereka.