Iklan telah kehilangan pengaruh sebelumnya

Pemasaran sedang mengalami perubahan dramatis. Sebelumnya, termasuk televisi atau membuka koran, kami melihat iklan hanya untuk beberapa produk. Produk-produk ini eksklusif dan secara otomatis membangkitkan minat. Sekarang konsumen dipenuhi dengan iklan, dan hampir tidak mungkin untuk menarik perhatian pembeli.

Orang tidak punya waktu untuk membaca semua iklan. Survei menunjukkan bahwa orang yang membaca koran tidak dapat menyebutkan dua perusahaan dengan iklan satu halaman penuh. Konsumen mengabaikan pemasaran yang tidak memenuhi kebutuhan mereka: Anda tidak akan melihat iklan mobil kecuali Anda membutuhkan mobil baru.

Iklan media tradisional tidak efektif. Beriklan di televisi akan melihat banyak orang, tetapi tidak semua orang membutuhkan produk Anda. Sebagian audiens akan bereaksi, dan sedikit yang benar-benar siap untuk membeli suatu produk.

Semakin sulit bagi perusahaan untuk mencapai target pasar dan mempromosikan produk mereka. Katakanlah Anda mengeluarkan obat penghilang rasa sakit baru dan ingin mengiklankannya. Pasar sudah penuh dengan pesaing, dan Anda perlu mengatasi tiga kendala.

1. Temukan konsumen yang membutuhkan obat penghilang rasa sakit.
2. Untuk membedakan antara pembeli, mereka yang tidak puas dengan obat yang ada.
3. Temukan orang-orang yang memperhatikan iklan Anda dan membeli produk.

Produk atau layanan harus beredar

Kinerja iklan menurun. Perkembangannya dapat dibagi menjadi tiga periode.

1. Asal. Dari mulut ke mulut adalah bentuk periklanan tertua. Orang-orang mengabarkan tentang penjualan terbaik di pasar, yang menarik lebih banyak pembeli.
2. Masa kejayaan. Kemudian iklan dianggap ajaib - semakin banyak produk diiklankan, semakin cepat penjualan tumbuh. Perusahaan membeli iklan untuk meningkatkan laba, yang mereka habiskan untuk meningkatkan iklan.
3. Regresi. Saat ini. Kami kembali ke sistem word of mouth. Dengan bantuan jejaring sosial seperti Twitter dan Facebook, ulasan tentang suatu produk atau layanan didistribusikan secara instan.

Pilihannya sangat besar, dan itu tidak cukup hanya untuk memenuhi kebutuhan pembeli. Untuk mendapatkan perhatian mereka, Anda harus luar biasa. Anda perlu membuat sapi ungu dari barang atau jasa - sesuatu yang tidak biasa dan menarik.

Contoh. Volkswagen Beetle. Beetle asli populer selama lebih dari lima belas tahun, sehingga rilis model yang diperbarui tampaknya merupakan tugas yang menakutkan. Keberhasilan itu dibawa oleh bentuk khusus dan warna menarik yang membedakan mobil dari yang lain. Selain itu, ulasan dan rumor yang baik menambah ketenaran pada mobil.

Risiko lebih aman daripada kehati-hatian

Ada banyak cara untuk memasarkan produk atau layanan yang luar biasa. Tetapi sebagian besar perusahaan enggan mempelajarinya, takut untuk mencoba hal-hal baru. Atasi ketakutan ini, karena di pasar yang ramai tidak ada tempat untuk biasa-biasa saja: tidak menonjol berarti tetap tidak terlihat.

Contoh. Model mobil Buick selalu tampak membosankan, karena perusahaan memutuskan untuk tidak bereksperimen dengan desain. Karena itu, mobil itu tidak terlalu populer.

Andrew Weil mulai menggabungkan pengobatan tradisional dan alternatif, yang tidak disetujui oleh semua fasilitas medis. Keputusan berani terbayar. Vale membantu ratusan ribu orang: membuka klinik, menerbitkan buku, dan memberikan presentasi.

Strategi simulasi tindak lanjut yang populer tetapi tidak berhasil tidak akan pernah menjadikan Anda pemimpin Anda sendiri. Pasar pasti akan berubah, dan suatu hari Anda akan terjebak, tidak terbiasa mencoba sesuatu yang baru. Para pemimpin mengambil risiko dan menciptakan sesuatu yang luar biasa. Meniru seseorang, tidak mungkin menjadi luar biasa.

Contoh. Untuk waktu yang lama, perusahaan rekaman hanya meniru satu sama lain.Tetapi dengan perubahan dalam lingkungan teknologi, toko musik online mulai muncul, dan label rekaman bingung, karena mereka tidak pernah mengalami perubahan.

Berikan perhatian khusus kepada pelanggan yang bersedia merekomendasikan Anda kepada orang lain.

Bagaimana cara memberi tahu dunia tentang produk luar biasa yang Anda buat? Untuk ini, ada kelompok konsumen berikut.

• Inovator. Orang yang suka mencoba hal baru.
• Pengikut awal. Mereka tertarik pada produk-produk baru dan dengan senang hati memanfaatkan setiap keuntungan yang mereka berikan.
• Mayoritas awal dan terlambat. Pragmatis hanya membeli produk yang terbukti yang digunakan orang lain. Ini adalah mayoritas konsumen.
• Pengikut terlambat. Mereka tidak ingin menerima yang baru dan melakukannya hanya ketika benar-benar diperlukan.

Menurut pemasaran tradisional, kita harus fokus pada mayoritas awal dan terlambat sebagai segmen konsumen terbesar. Tapi ini sebuah kesalahan - orang-orang seperti itu enggan menerima barang baru. Dipandu oleh pengikut awal: mereka bersemangat tentang produk baru dan, yang lebih penting, dapat membuat kegemparan.

Contoh. Kamera digital lebih nyaman dan lebih murah daripada kamera film konvensional. Bagaimana cara mengatur pemasaran yang tepat? Fokus pada penggemar teknologi baru dan fotografer profesional. Ini adalah pengikut awal yang akan menghargai manfaat produk Anda dan meyakinkan orang lain untuk menggunakannya. Mereka akan mendatangkan pelanggan dari segmen lain.

Dorong orang untuk membuat hype di sekitar produk. Untuk melakukan ini, tanyakan pada diri Anda pertanyaan: "Bagaimana orang bisa dengan mudah merekomendasikan produk kepada orang lain?" dan "Grup target saya berbicara tentang produk yang dia sukai?"

Pemasaran: tidak hanya menjual, tetapi menciptakan suatu produk

Apa yang termasuk "pemasaran"? Pemasaran dianggap mengkomunikasikan nilai produk dan layanan. Tapi, sebenarnya, inilah yang dilakukan iklan.

Pemasaran dimulai dengan penemuan produk. Setiap aspek dari produk baru (desain, manufaktur, harga dan penjualan) berkorelasi dengan pertimbangan pemasaran. Kepala pemasaran harus dilibatkan dalam pengembangan produk dan pelatihan karyawan.

Pemasaran juga mengungkapkan keunggulan kompetitif yang membedakan Anda dari yang lain. Untuk menentukan keunggulan utama, Anda perlu mencoba beberapa dari mereka, dengan hati-hati mengidentifikasi perbedaan harga dan promosi antara Anda dan pesaing Anda.

Basis pemasaran terletak pada produk itu sendiri, oleh karena itu, diperlukan slogan iklan yang sederhana dan dapat dipahami yang menyampaikan gagasan utama.

Contoh. Menara Miring Pisa adalah daya tarik terkenal di dunia karena gagasan utamanya sederhana dan dapat dimengerti. "Slogan iklan" -nya adalah menara miring.

Pantheon di Athena, tempat yang secara historis lebih signifikan, tidak memiliki slogan seperti itu. Karena itu, hanya satu persen dari pengunjung tahunan ke Menara Miring Pisa yang mengunjunginya.

Slogan besar tanpa kata-kata adalah kemasan biru khas Tiffany & Co. Dia memancarkan gagasan keanggunan dan kualitas, menarik lirikan mengagumi.

Promosikan produk Anda kepada konsumen yang sedang menunggu solusi untuk masalah mereka.

Sebagian besar iklan tidak efisien: pemirsanya tidak tertarik pada produk, atau tidak termasuk dalam segmen pengikut awal.

Bagaimana cara membuat iklan yang efektif dan mengevaluasi efektivitasnya? Rahasianya adalah dalam memilih audiens yang tepat. Pemasar biasa memilih untuk siapa iklan itu dibuat. Tetapi dengan meluap-luap, pilihan menjadi milik pembeli. Targetkan iklan ke orang-orang yang menunggu Anda untuk menyelesaikan masalah Anda - tempatkan iklan di tempat yang mereka harapkan melihatnya.

Contoh. Iklan di Google. Orang-orang memasukkan istilah pencarian, dan iklan dipilih sesuai dengan permintaan mereka.

Anda juga perlu mengevaluasi keefektifan taktik iklan.

Contoh. Toko Zara memantau angka penjualan dan, menurut laporan itu, menyesuaikan koleksi pakaian setiap tiga hingga empat minggu.

Anda hanya dapat meningkatkan apa yang dapat Anda hargai. Saat mempertimbangkan keefektifan tindakan apa pun, selalu pertimbangkan biaya penilaiannya.

Banyak perusahaan takut kritik dan cemoohan

Seringkali sulit bagi perusahaan untuk menjadi luar biasa karena mereka takut dikritik. Menjadi berbeda berarti dikritik.

Contoh. Cadillac CTS baru sangat dikritik karena jelek. Meskipun demikian, ini terjual dengan baik. Menciptakan yang tidak biasa pasti menimbulkan kritik!

Kritik tidak berarti kegagalan. Dan jika Anda tidak dikritik, maka Anda berhati-hati, dan itu patut dikhawatirkan (ingat pentingnya risiko). Banyak perusahaan takut tampak cabul atau konyol karena keberanian. Ya, orang bisa menertawakanmu. Tetapi mengolok-olok produk Anda, mereka membuatnya populer.

Tidak perlu terlalu mengejutkan - itu tidak selalu berhasil dan bahkan dapat menciptakan reputasi negatif bagi perusahaan.

Ketakutan terbesar perusahaan besar adalah transformasi radikal dari infrastruktur yang ada untuk menciptakan sapi ungu. Setelah memahami apa yang akan membuat Anda luar biasa, Anda harus melakukan perubahan global untuk mencapainya.

Contoh. Brad Anderson, CEO Best Buy, mampu mengatasi ketakutan ini. Untuk membedakan perusahaan dari pesaing, Anderson mengubahnya sepenuhnya: dia mulai dibimbing oleh kepentingan konsumen, bukan perusahaan. Pergeseran paradigma telah mengubah infrastruktur bisnis, yang pernah menginvestasikan banyak uang.

Hal yang paling penting

Jika perusahaan jauh tertinggal dari pemimpin industri, jangan meniru dia. Alih-alih, buat daftar tindakan yang bertujuan mempersempit jarak. Tetapi mereka semua harus berbeda dari tindakan pemimpin.

Jika Anda seorang pengembang produk, daftar untuk kursus pemasaran. Jika Anda seorang pemasar, ikuti kursus pelatihan pengembang.

Dalam kedua kasus, pastikan untuk menghabiskan waktu di pabrik untuk memahami bagaimana produk dibuat. Buat sapi ungu, segera pertimbangkan aspek pemasarannya.