Perusahaan berpikir kekurangan produk akan menghasilkan lebih banyak uang
Pada 1930-an, label rekaman menghadapi masalah. Radio muncul di setiap rumah, ratusan ribu orang mulai mendengarkan musik secara gratis, berhenti pergi ke konser dan membeli album. Label berusaha melarang stasiun radio menyiarkan musik mereka. Perusahaan khawatir bahwa karena ketersediaan produk mereka secara gratis, konsumen akan berhenti membayar untuk itu (membeli tiket pertunjukan langsung). Membuat kekurangan produk dianggap menguntungkan; perusahaan mengendalikan pasokan untuk melindungi permintaan.
Hak cipta adalah alat untuk menciptakan kelangkaan.
Merekam label membatasi persaingan dengan menyalin hak cipta produk. Dengan merilis Office, Microsoft menetapkan harga $ 300 per disk. Berkat monopoli ini, konsumen siap membayar jumlah berapapun.
Membuat defisit secara artifisial berarti meninggalkan permintaan yang tidak terpuaskan dan mencegah munculnya pesaing. Stereotip bisnis abad ke-20.
Keju gratis hanya dalam perangkap tikus - toh, Anda selalu membayar
Di New Orleans, bar bir berjuang untuk pengunjung di siang hari, menawarkan makan siang gratis. Makan malam "gratis" sebenarnya tercakup oleh harga minuman yang mahal.
Menawarkan sesuatu secara gratis adalah teknik pemasaran yang populer. Bonus gratis mengharuskan Anda untuk membeli sesuatu yang lain. Pisau cukur gratis tidak akan berfungsi kecuali jika Anda membeli satu set pisau.
Biaya produk gratis ditransfer ke item berbayar. "Pemimpin yang tidak menguntungkan" - bonus gratis yang dijual dengan kerugian, tetapi dipaksa untuk membayar produk lain. Layanan berlangganan: operator seluler dapat memberikan telepon gratis, tetapi akan memerlukan biaya bulanan untuk penggunaannya.
Barang gratis dapat dibayar oleh pihak ketiga: media gratis, radio. Pengiklan mensponsori mereka dengan menempatkan iklan sebagai imbalan. Seseorang selalu membayar produk gratis.
Masalah bonus gratis: konsumen menyukainya, tetapi tidak menghargainya
Item gratis menarik. Kata "bebas" menarik konsumen, karena itu tidak berarti sama sekali tidak ada risiko finansial. Bahkan jika produk tersebut mengecewakan, Anda tidak akan kehilangan apa pun. Perusahaan menggunakan psikologi ini dalam pemasaran: menawarkan produk gratis, mereka yakin itu dijamin menarik dari konsumen.
Gratis mengurangi nilai barang. Karena konsumen tidak menginvestasikan uang atau waktu dalam produk gratis, ia akan menganggapnya kurang berharga dan kurang diinginkan. Akuisisi produk semacam itu tidak memerlukan upaya mental. Memberikan uang untuk sesuatu, konsumen harus berpikir, membuat keputusan, menimbang risiko, dan membuat pilihan. Orang menghargai apa yang mereka beli.
Contoh. Ruang iklan di majalah berbayar lima kali lebih mahal daripada yang gratis. Jika pembaca memutuskan untuk membayar publikasi, mereka akan memiliki pendapat yang tinggi tentang hal itu dan lebih memahami iklan. Tetapi majalah gratis memiliki lebih banyak pembaca.
Pada abad kedua puluh ada keseimbangan antara kelebihan dan kekurangan:
- Menawarkan barang secara gratis, perusahaan menerima audiens yang besar, tetapi tingkat minatnya rendah.
- Harga produk memberikan minat yang besar, tetapi sedikit keterlibatan konsumen.
Biaya barang digital jatuh - mereka diproduksi dan didistribusikan tanpa biaya tambahan
Produksi setiap produk fisik membutuhkan biaya: terbuat dari bahan fisik. Produk digital dibuat dari potongan - potongan informasi yang membentuk konten digital. Bahkan, harganya nol.
Teknologi yang dibutuhkan untuk menyimpan, mengirim dan memproses bit telah berkembang selama beberapa dekade terakhir. Sebelumnya, iPod dengan puluhan ribu lagu tidak dapat diakses bahkan oleh seorang jutawan. Koneksi internet lebih cepat dan lebih murah daripada sebelumnya. Produk digital dapat dimainkan tanpa akhir tanpa biaya tambahan. Satu atau sejuta salinan - biayanya sama.
Internet adalah pasar yang bebas dan kompetitif untuk menjual produk digital. Tidak ada biaya untuk mendistribusikannya di Internet, dan tidak perlu membujuk pengecer berpengaruh untuk ruang penyimpanan. App Store telah memungkinkan ribuan programmer untuk menjual kreasi mereka melalui Internet. Ini adalah pasar yang sangat kompetitif, sehingga perusahaan harus menetapkan harga dengan biaya marjinal untuk memproduksi barang digital. Ini perlahan tapi pasti akan mengurangi harga produk digital menjadi nol.
Internet telah menciptakan ekonomi hadiah baru. Konten gratis dan kepentingannya ditentukan oleh perhatian yang diterimanya.
Sekarang bukan hanya jurnalis yang bisa menulis artikel. Internet menyediakan platform untuk membuat dan berbagi konten, menghubungkan orang-orang dengan minat yang sama.
Contoh. Seorang penggemar film mungkin tidak memiliki orang yang berpikiran sama di kotanya. Namun berkat penarikan kembali pada IMDb, pengetahuannya tentang sinema dapat mencapai jutaan pembaca. Tidak ada yang membayar konten. Satu-satunya hadiah bagi penulis adalah kepuasannya sendiri. Ini adalah ekonomi hadiah baru: konten dibuat dan didistribusikan tanpa keuntungan finansial. Satu posting blog tidak berbeda dari yang lain dalam biaya: keduanya gratis.
Barang menjadi berharga ketika persediaannya terbatas. Dalam ekonomi online, ada banyak konten dan informasi yang gratis dan mudah diakses. Defisit adalah perhatian dan waktu. Sebuah blog yang tidak ada yang membaca tidak ada artinya. Nilai ditunjukkan oleh perhatian yang dibayarkan - jumlah "suka", "retweet" dan "pelanggan", serta "peringkat". Ekonomi seperti itu membutuhkan lebih banyak kehidupan, bukan uang.
Pembajakan adalah realitas kehidupan yang keras. Perangi atau gunakan itu
Pembajakan, penyalinan ilegal dan tidak sah serta distribusi suatu produk adalah bentuk produk “bebas” yang tidak disengaja. Konsumen menerima salinan musik, video, dan perangkat lunak bajakan di Internet secara gratis.
Di Cina, 95% album yang diunduh dibajak. Sebenarnya, ini adalah pemasaran gratis. Bintang pop Tiongkok berusia dua puluh satu tahun, Xiang Xiang membagikan lebih dari empat juta album bajakan, tetapi masih menghasilkan keuntungan: empat juta penggemar setia. Sekarang dia bisa mendapat penghasilan dari pertunjukan live, iklan, dan tur konser.
Di Barat, seniman, memerangi pembajakan, menawarkan produk mereka secara gratis. Monty Python memutuskan untuk merilis semuanya secara gratis. Tiga bulan kemudian, DVD mereka menduduki daftar buku terlaris. Klip gratis dan berkualitas tinggi di Internet telah menciptakan permintaan akan produk asli.
Pertarungan melawan pembajakan adalah bagian tak terhindarkan dari produksi produk digital.
Tawarkan produk Anda secara gratis, buat audiens Anda, dan cari tahu berapa yang dia bayarkan
Tujuan Google bukan untuk mendapat untung dari penjualan barang, tetapi untuk menciptakan basis pengguna yang besar. Perusahaan datang dengan produk baru dan menyediakannya secara gratis. Pemirsa luas menggunakan Google Maps, Google Mail, dan Google Documents, dll. Ini memungkinkan Anda mengumpulkan informasi tentang gaya hidup, minat, dan kebiasaan Internet konsumen. Google menggunakan informasi ini untuk mengembangkan produk lain. Berdasarkan penelitian tersebut, mereka menjadi hit. Perusahaan ini menyediakan iklan untuk audiens yang sangat besar, menghasilkan pendapatan $ 20 miliar.
Pembentukan basis pelanggan memungkinkan untuk menciptakan produk yang lebih baik dan menghasilkan uang. Prinsip ini dapat digunakan untuk perusahaan digital dari berbagai ukuran.
Popularitas sama pentingnya dengan pendapatan. Audiens yang menerima bonus "gratis" akan membantu Anda memahami mengapa Anda dapat dibayar.Langkah selanjutnya adalah menciptakan apa yang orang mau bayar.
Setelah membuat audiens, tawarkan versi produk yang diperpanjang dan berbayar
Google Earth, Spotify dan Flickr menawarkan dua versi: gratis dan berbayar, yang mencakup fitur tambahan. Versi berbayar termasuk penyimpanan data yang meningkat, kurangnya iklan, dll.
Juga, seorang penulis yang telah merilis buku secara gratis dalam bentuk digital mungkin mengenakan biaya untuk konsultasi pribadi.
Menawarkan versi gratis dan berbayar memungkinkan Anda untuk membuat khalayak yang besar dan menghasilkan keuntungan. Bagi pelanggan, versi gratis adalah cara yang bagus untuk mengetahui produk sebelum membeli versi berbayar.
Hal yang paling penting
Pada abad kedua puluh, prinsip "bebas" dianggap sebagai alat pemasaran, tetapi harganya selalu ada. Revolusi digital telah menciptakan produk yang benar-benar gratis. Tidak ada tangkapan, dan semua perusahaan harus melakukan ini cepat atau lambat. Cara terbaik untuk berhasil di pasar baru adalah dengan merilis produk utama secara gratis dan menyediakan versi berbayar yang diperpanjang.
Bagaimana prinsip “bebas” bekerja di pasar tradisional?
- Perusahaan terbiasa berpikir bahwa kekurangan produk akan memberi mereka lebih banyak uang.
- Keju gratis hanya dalam perangkap tikus - toh, Anda selalu membayar.
- Bonus gratis dapat menimbulkan masalah: konsumen menyukainya, tetapi tidak menghargainya.
Bagaimana revolusi digital menciptakan pendekatan baru untuk "bebas"?
- Biaya barang digital jatuh - mereka dapat diproduksi dan didistribusikan tanpa biaya tambahan.
- Internet telah menciptakan ekonomi hadiah baru di mana konten gratis dan kepentingannya ditentukan oleh perhatian yang diterimanya.
Bagaimana cara mendapatkan keuntungan dari "bebas" di lingkungan yang bergejolak seperti itu?
- Pembajakan adalah realitas kehidupan yang keras: baik menggunakannya untuk keuntungan Anda, atau menekannya dengan merilis produk gratis.
- Tawarkan produk Anda secara gratis untuk membuat audiens, dan kemudian cari tahu berapa yang ia bayarkan.
- Dengan membuat pemirsa, Anda dapat menawarkan versi produk Anda yang diperpanjang dan berbayar.
Gagasan untuk tindakan lebih lanjut
Pertimbangkan untuk menawarkan versi berbayar yang ditingkatkan untuk produk utama Anda. Versi gratisnya adalah alat pemasaran.
Sebagian besar perusahaan dan artis khawatir bahwa versi gratis produk mereka mengurangi penjualan, tetapi mereka keliru. Sebaliknya: produk utama Anda dapat membawa Anda popularitas besar.
Misalnya, Anda menulis buku hebat tentang pemasaran. Anda dapat mencoba menjual buku di Internet dan mungkin menghasilkan uang. Tetapi jika Anda menawarkan buku secara gratis, maka lebih banyak orang akan membacanya, dan, pada gilirannya, akan sangat terinspirasi oleh ide-ide Anda sehingga mereka akan meminta saran tentang strategi pemasaran mereka sendiri. Dan untuk konsultasi semacam itu Anda dapat mengenakan biaya.