Keterampilan negosiasi adalah dasar dari bisnis
Beberapa dekade yang lalu, dunia dibangun di atas hierarki: dalam keputusan keluarga dibuat oleh ayah, dan di tempat kerja setiap orang mengikuti jalan yang dipilih oleh direktur perusahaan.
Saat ini, struktur otoriter jarang. Hierarki hampir menjadi usang, informasi menjadi lebih mudah diakses, dan banyak orang berpartisipasi dalam pengambilan keputusan. Sekarang jauh lebih penting untuk berbicara dengan orang-orang: politisi berkomunikasi dengan pemilih, dan perusahaan mendorong karyawan untuk berpartisipasi dalam pengambilan keputusan. Bahkan hubungan keluarga menjadi demokratis.
Contoh. Di era Google, orang tua tidak bisa lagi memberi tahu anak mereka: "Jangan lakukan ini, itu berbahaya," karena ia bisa online, menemukan bukti dan menantang sudut pandang mereka.
Melalui negosiasi, Anda dapat mencapai kesepakatan di bidang apa pun. Argumen dengan teman-teman tentang memilih film berbeda dari negosiasi harga dengan pemasok atau negosiasi embargo senjata internasional, tetapi dalam banyak hal semua negosiasi serupa.
Setiap hari dalam hidup Anda melibatkan segala jenis negosiasi. Setelah menerima keterampilan yang diperlukan, Anda akan secara signifikan meningkatkan hasil negosiasi apa pun.
Hindari Perang Posisi
Peperangan posisional adalah situasi di mana kedua pihak mengambil posisi, menjunjung tinggi kekerasan dan membuat konsesi dalam kasus-kasus ekstrim. Dalam situasi seperti itu, solusi yang ditemukan bukanlah hasil negosiasi. Entah pihak yang paling keras kepala menang, atau kompromi ditemukan yang kurang lebih memuaskan kedua belah pihak.
Masalah dengan konflik tersebut adalah bahwa kedua belah pihak terpaku pada posisi aslinya. Mereka ingin "menang", tetapi tidak menemukan solusi yang saling menguntungkan bersama. Konfrontasi terbuka membutuhkan banyak waktu dan usaha. Para pihak dapat mengambil posisi tanpa kompromi, takut mereka akan dipaksa untuk membuat konsesi. Bahkan, ini hanya mengarah pada perdebatan panjang dan menyakitkan.
Perang posisi mempersulit penyelesaian konflik dan bahkan menghancurkan hubungan antara para pihak. Itu berakhir pada solusi yang tidak optimal (paling-paling), menghabiskan banyak waktu dan usaha, dan juga merusak hubungan bisnis.
Ingatlah bahwa Anda sedang bernegosiasi dengan seseorang
Adalah salah untuk menganggap negosiasi sebagai dialog antara individu yang benar-benar rasional. Tidak ada satu pendapat pun dalam negosiasi: setidaknya ada dua sudut pandang subyektif. Para pihak diberkahi dengan karakteristik individu, pengalaman, nilai-nilai dan emosi.
Para pihak akan melihat berbagai hal secara berbeda dan menafsirkan “fakta” dengan caranya sendiri. Terkadang dua orang membicarakan hal-hal yang sangat berbeda tanpa disadari.
Orang dapat bereaksi secara berbeda terhadap satu situasi, terutama terhadap situasi yang membuat stres. Diskusi yang panjang dan intens sering kali membuat seseorang menjadi agresif, yang dapat mengganggu orang lain dan menyebabkan mereka membela diri. Kemudian diskusi lebih lanjut menjadi tidak berarti.
Dalam negosiasi, kombinasi pendapat yang berbeda dan emosi yang kuat adalah hambatan terkuat untuk mencari solusi yang saling menguntungkan. Argumen yang masuk akal tidak akan membantu di sini.
Negosiasi berlangsung di dua tingkat yang berbeda: argumen aktual dan persepsi emosional. Tidak mungkin untuk memisahkan level-level ini sepenuhnya. Ingat bahwa selain fakta, ada tingkat interpersonal, yang merupakan sumber dari banyak konflik atau kesalahpahaman.
Menekan emosi seperti kemarahan atau ketakutan. Cobalah untuk menempatkan diri Anda di tempat orang lain dan pertimbangkan tidak hanya fakta, tetapi juga perasaan orang.
Musuh Anda adalah masalah, bukan lawan bicara
Tujuan negosiasi adalah mencari solusi jangka panjang yang saling menguntungkan, dan bukan "kemenangan" salah satu pihak. Pisahkan diskusi dari hubungan interpersonal.Agar berhasil bernegosiasi, ikuti fakta.
Kedua belah pihak harus mendekati masalah dari sudut pandang rasional, bukan yang emosional. Saling memandang sebagai mitra, bukan musuh.
Anda perlu melihat topik pembicaraan dari sudut pandang netral. Terkadang berguna untuk duduk di satu sisi meja - dengan cara ini masalah akan dianggap bukan sebagai konfrontasi, tetapi sebagai masalah yang dibahas yang hanya dapat diselesaikan bersama.
Bersikap tidak memihak dan berpegang pada fakta. Jangan pernah beralih ke kepribadian dan jangan menyalahkan orang lain atas ketidak masuk akal, betapapun absurdnya posisi Anda, sehingga tidak menciptakan jarak yang akan membuat lawan bicara melupakan fakta dan bereaksi pada tingkat emosional murni.
Contoh. Pasangan yang bercerai seharusnya tidak berdebat tentang siapa yang harus disalahkan atas pernikahan yang gagal. Mereka perlu mendiskusikan masa depan anak-anak.
Sebelum mencari solusi, Anda harus memahami kepentingan kedua belah pihak.
Seringkali posisi kedua belah pihak tampaknya tidak sesuai.
Contoh. Rencana liburan pasangan: "Saya ingin pergi ke laut" versus "Saya ingin pergi ke Pegunungan Alpen".
Menggali lebih dalam, Anda akan menemukan solusi baru yang muncul tanpa perlu kompromi. Jika sang suami ingin pergi berenang, dan sang istri pergi bermain ski, mereka dapat menghabiskan liburan mereka di danau gunung.
Posisi dalam negosiasi seringkali karena beberapa kepentingan. Dalam contoh ini, posisi yang berbeda adalah hasil dari harapan yang berbeda dari yang lain. Untuk menemukan solusi, coba cari tahu semua preferensi Anda. Dengan mengidentifikasi perbedaan, akan lebih mudah bagi Anda untuk memprioritaskan dan melihat apakah konsesi tanpa rasa sakit dimungkinkan. Apa tujuan akhir? Apa yang Anda sepakati satu sama lain? Apa perbedaan antara posisi Anda? Dari mana perbedaan ini berasal?
Kebutuhan dasar orang untuk pengakuan, manajemen, keamanan, dan cinta seringkali menjadi pendorong utama.
Contoh. Jika Anda tidak tahu apa yang mendorong orang lain, tanyakan: "Mengapa Anda ingin pergi ke Pegunungan Alpen?" atau "Mengapa kamu keberatan"?
Pada saat yang sama, Anda harus memahami apa yang mendorong Anda. Ekspresikan keinginan Anda secara terbuka sebelum mengirimkan proposal. Hanya ketika kepentingan kedua pihak jelas, solusi yang saling menguntungkan dapat ditemukan.
Daftar opsi sebelum mencari solusi.
Para negosiator biasanya dengan jelas melihat hasil yang diinginkan: seringkali mereka membawa draft kontrak dengan mereka, berharap untuk meyakinkan orang lain untuk setuju dengan mereka. "Keputusan" seperti itu ditakdirkan untuk gagal, karena mereka hanya didasarkan pada satu posisi.
Alih-alih proposal sepihak, lebih terbuka untuk membahas semua solusi yang mungkin dan hanya cocok untuk kedua belah pihak.
Contoh. Seseorang bertanya kepada Anda: "Menurut Anda siapa yang akan memenangkan Hadiah Nobel dalam sastra tahun depan?" Kemungkinan besar, Anda tidak akan segera menjawab. Setelah menyusun daftar kandidat dan berpikir, Anda akan memilih satu.
Demikian pula, negosiasi harus dicari.
Negosiasi terdiri dari dua tahap: pertama Anda menunjukkan solusi yang mungkin, maka Anda mulai setuju. Mulailah dengan menetralkan posisi ekstrem, pelajari berbagai skenario dan pertimbangkan detailnya. Menjadi kreatif: membuat sketsa, bertukar pikiran, dan meminta saran ahli. Cobalah untuk menemukan jalan keluar dari posisi yang paling tidak kenal kompromi. Jadi, Anda akan memiliki banyak solusi yang memungkinkan, dan jika Anda melanjutkan ke fase kedua diskusi, beberapa di antaranya akan diterima oleh kedua belah pihak.
Selalu mendasarkan pilihan Anda pada kriteria objektif
Bahkan mengejutkan pasangan Anda dengan proposal yang sepenuhnya menggunakan kata-kata, Anda tidak akan memfasilitasi negosiasi. Dia tidak mungkin setuju dan merespons dengan pertahanan atau serangan. Pertama, temukan kriteria yang tepat yang menjadi dasar keputusan Anda. Kriteria harus jelas dan obyektif, tidak termasuk salah tafsir.
Contoh. Harga yang wajar dari sebuah rumah bukan hanya harga yang diharapkan dari penjual atau pembeli.Itu harus didasarkan pada harga rata-rata per meter persegi, kondisi bangunan dan harga rumah-rumah serupa di daerah tersebut. Kriteria ini objektif dan dapat diverifikasi.
Selama negosiasi, kedua belah pihak harus menunjukkan kriteria mereka untuk mengevaluasi keputusan. Kriteria tidak harus sama, tetapi obyektif dan dapat dimengerti.
Jangan pernah menyerah pada tekanan. Jika seseorang mengajukan ultimatum: "Ini adalah kalimat terakhir saya," tanyakan kriteria apa yang didasarkan pada: "Mengapa Anda pikir ini adalah harga yang adil?" Cobalah untuk menemukan kriteria objektif untuk mendasarkan keputusan Anda.
Jika tidak mungkin menemukan kriteria yang tepat, pastikan setidaknya bahwa proses pengambilan keputusan itu adil. Ini adalah cara berbagi cookie di taman kanak-kanak sesuai dengan metode "Saya berbagi, Anda pilih": anak pertama berbagi cookie, tetapi lebih baik jujur, karena anak kedua adalah yang pertama memilih bagian yang dia suka.
Untuk bernegosiasi dengan baik, Anda perlu mempersiapkan mereka
Jangan pernah pergi ke negosiasi tanpa persiapan. Kumpulkan sebanyak mungkin fakta dan pelajarilah dengan cermat. Pelajari semua tentang peserta dan konteks negosiasi yang spesifik. Apa yang mendorong orang lain? Apa minat dan tujuannya? Apakah dia membuat keputusan sendiri atau mempertimbangkan kepentingan bos, pasangan, atau pasangannya? Apakah ada masalah pribadi, politik, atau agama yang harus diperhatikan?
Semakin banyak Anda tahu, semakin baik Anda memahami orang lain dan semakin tinggi kemungkinan menemukan solusi yang konstruktif. Semakin sedikit Anda tahu, semakin cepat Anda akan mulai berdebat tentang masalah berdasarkan prasangka, spekulasi, dan emosi.
Jangan meremehkan lingkungan negosiasi. Penting untuk memutuskan terlebih dahulu di mana negosiasi akan berlangsung: di kantor Anda, di rumah, di wilayah netral; bagaimana cara melakukannya: melalui telepon, secara langsung atau dalam kelompok; apa arti durasi negosiasi bagi lawan; apakah tekanan tenggat waktu akan membantu atau melukai negosiasi.
Luangkan waktu untuk mempelajari detailnya dan bersiaplah untuk menciptakan lingkungan yang nyaman bagi kedua belah pihak. Ini akan sangat meningkatkan peluang diskusi yang konstruktif.
Negosiasi adalah komunikasi!
Kebanyakan konflik timbul karena kurangnya komunikasi. Kesalahpahaman dan kesenjangan pengetahuan menyebabkan perselisihan, dan komunikasi aktif membantu menghindari masalah ini. Bahkan dalam konflik, komunikasi Anda harus positif dan fokus untuk menemukan solusi. Lanjutkan untuk memimpin diskusi dan jangan memotongnya, dengan fokus pada argumen apa pun.
Seringkali kita hanya mendengar apa yang kita inginkan. Dengarkan apa yang dikatakan seseorang dan perlihatkan ini padanya: "Jika saya mengerti Anda dengan benar, Anda pikir ...". Jadi, Anda segera menghilangkan kesalahpahaman.
Setelah Anda memahami posisi orang lain, kenali minat Anda sendiri. Jangan berbicara tentang apa yang Anda anggap sebagai kesalahan dan kesalahan dalam posisi lawan bicara, tetapi berbagilah harapan dan harapan Anda.
Jangan bereaksi secara emosional, tetapi, jika perlu, biarkan lawan bicara mencurahkan kemarahan atau emosi mereka. Dalam kasus seperti itu, jelaskan perilakunya.
Contoh. "Aku mengerti kenapa kamu marah, dan aku sendiri kecewa karena ..."
Tugasnya adalah membawa diskusi ke tingkat fakta dan melanjutkannya. Diam berarti akhir dari setiap negosiasi.
Bahkan metode terbaik tidak selalu menjamin kesuksesan.
Secara teori, negosiasi mengarah pada hasil yang lebih baik jika kedua belah pihak terbuka, menggunakan kriteria objektif dan mencari solusi bersama. Tetapi Anda tidak pernah bisa memaksa seseorang untuk bertindak dengan cara tertentu atau mengabaikan posisi mereka. Anda hanya dapat mencoba melakukannya.
Mulailah diskusi dengan mengidentifikasi masalah dan proses negosiasi: sepakati bagaimana diskusi akan berlangsung dan bagaimana Anda akan membuat keputusan. Jika orang lain tidak mendukung Anda dalam hal ini atau menggunakan trik yang tidak jujur (klasik - "polisi yang baik, polisi yang buruk" atau licik - "Saya akan senang melakukannya, tetapi bos saya ..."), laporkan ini secara terbuka. Jelaskan bahwa Anda akan berpartisipasi dalam diskusi berdasarkan pemahaman kepentingan kedua belah pihak dan fokus pada kriteria obyektif.
Ketika ada ketidakseimbangan kekuatan antara kedua belah pihak (misalnya, diskusi tentang kenaikan gaji dengan atasan), Anda hanya dapat mencatat mengapa Anda berpikir itu akan bermanfaat bagi keduanya.Tetapi boslah yang memutuskan bagaimana negosiasi berlangsung, dan Anda harus menerimanya.
Ingatlah bahwa tidak semua hal dalam hidup dapat diselesaikan melalui negosiasi.
Hal yang paling penting
Jangan menganggap konflik sebagai permainan, yang pemenangnya keluar sendiri. Hindari perang posisional dan cobalah untuk memahami dan mempertimbangkan kepentingan para pihak. Tetap berpegang pada fakta. Ingatlah bahwa Anda berurusan dengan orang-orang dan bersikap adil ketika mengambil keputusan.
Mengapa penting untuk belajar bernegosiasi? Negosiasi adalah fondasi bisnis. Hindari perang posisi.
Apa artinya bernegosiasi? Ingatlah bahwa Anda sedang bernegosiasi dengan seseorang. Musuh Anda adalah masalah, bukan lawan bicara. Sebelum mencari solusi, Anda harus memahami kepentingan kedua belah pihak.
Metode dan teknik apa yang bisa saya gunakan? Daftar opsi sebelum Anda mulai mencari solusi. Selalu mendasarkan pilihan Anda pada kriteria objektif. Bersiaplah untuk negosiasi terlebih dahulu. Negosiasi adalah komunikasi. Bahkan metode terbaik tidak selalu menjamin kesuksesan.